A vásárlási magatartás nagymértékben változik a fogyasztók és a vállalkozások között. Ez azért van, mert míg a fogyasztók személyes felhasználásra vásárolnak árukat és szolgáltatásokat, a vállalatok ezeket a dolgokat vagy más áruk gyártására vagy más vállalkozásoknak vagy fogyasztóknak történő értékesítésére vásárolják. A résztvevők, a jellemzők, a hatások és a vásárlási folyamat mindkét csoport esetében eltérő.
A résztvevők száma
A fogyasztók vásárlása általában egy vagy két résztvevőre korlátozódik, beleértve a termék végfelhasználóját is. Például egy személy általában bevásárlással és alapvető otthoni ellátással foglalkozik. Az üzleti vásárlások rendszerint több résztvevőt foglalnak magukba, mint például a termék végfelhasználói, olyan befolyásolók, akik megállapítják, hogy szükség van bizonyos termékekre, az átjárók, akik a potenciális beszállítókat és beszerzési vezetőket és a felső vezetést ellenőrzik, akik jóváhagyják a vásárlások pénzét.
Különböző viselkedési jellemzők
A fogyasztói piac több földrajzi területen és különböző vásárlási szokásokkal rendelkező ügyfelek több ezeréből áll. Azonban szükségük van egy adott termékre - például a mosógépeket ugyanúgy használják. Az üzleti piac általában néhány nagy vásárlóból áll, akik gyakran meghatározott földrajzi piacokon koncentrálódnak. A vállalkozások általában szoros és hosszú távú kapcsolatokat alakítanak ki beszállítóikkal. A különböző vállalkozások eltérő módon használhatják ugyanazt a terméket. Például egy kiskereskedelmi vállalkozás telepíthet számítógépeket a leltár nyomon követésére, míg a technológiai vállalat ezeket felhasználhatja termékkutatáshoz.
Befolyásoló tényezők és motivációk
A fogyasztói vásárlási magatartásra gyakorolt hatások közé tartoznak az alapvető szükségletek, a csoportosulás, a családi igények, a foglalkozás, az életkor, a gazdasági helyzet és az életmódválasztás. A pszichológiai hatások magukban foglalják bizonyos termékek és márkák érzékelését, hiedelmeket és attitűdöket. Az üzleti vásárlási magatartásokra gyakorolt hatások közé tartoznak a környezeti és szervezeti tényezők is. A környezeti hatások a versenynyomás, a technológiai fejlődés és a változó makrogazdasági feltételek, míg a vállalati célok, politikák és eljárások a szervezeti tényezők egyike.
A vásárlási folyamat
A fogyasztói vásárlási folyamat öt szakaszból áll: felismerés, információkeresés, alternatívák értékelése, beszerzési döntés és vásárlás utáni eredmények. A marketing ösztönzők szükségletet okozhatnak, ami különböző forrásokból származó információk kereséséhez vezet. A fogyasztók a márkanév, jellemzők, minőség és ár alapján értékelik az alternatív termékeket. A beszerzés utáni lehetséges eredmények közé tartozik az öröm, az elégedettség és az elégedetlenség. A fogyasztói piac kritikus sikertényezői közé tartozik a minőség, az érték és az ügyfélszolgálat.
Az üzleti vásárlási folyamat is elismeréssel kezdődik, amit a termék specifikációk fejlesztése követ. A vállalat előterjesztési kérelmet készít a potenciális beszállítók érdekérvényesítésének vagy ajánlatainak kikérésére. Kiválaszt egy vagy több beszállítót, vásárlási megbízásokat ad ki, és felügyeli a szállított termékek minőségét. A kritikus sikertényezők az üzleti piacon a testreszabási képességek, a minőség, a teljesítmény, a könnyű használat és a személyes kapcsolatok.
