Az értékesítési promóciós elmélet a rövid távú árbevétel növekedésének tanulmányozása. Ez a tanulmány könnyen és hatékonyan végrehajtható, mivel az eredmények gyorsan mérhetők, és a promóció szűk fókusza miatt más tényezők is szorosan ellenőrizhetők. Az eladási promóciók néhány vita forrása, mivel egyesek azt állítják, hogy a rövid távú értékesítés növelése nem vezet hosszú távú jövedelmezőséghez. Mások azt állítják, hogy a rövid távon a vállalat számára több jövedelem megteremtésének előnyei lehetővé teszik, hogy a vállalat gyorsabban növekedjen, hogy nagyobb piaci részesedést szerezzen. Míg a promóciók sokféle formában vannak, a legtöbb három kategóriába sorolható: Push, Pull és Combination.
Push Promotions
A Push Theory használatával növelheti az eladásokat azáltal, hogy ösztönzőket hoz létre a nagykereskedőknek vagy a kiskereskedőknek, hogy többet értékesítsenek a termékéről. Ebben a módszerben kedvezménnyel járna a nagykereskedőknek vagy a kiskereskedőknek, akik a terméket ömlesztve vásárolják. Ez több árucikket hagy maga után, és többet árul a termékeiből. A kedvezmények megadásával „tolja” őket, hogy többet vásároljon a termékéről alacsonyabb áron, hogy növelje az általuk tett pénzösszeget. Másfelől „meg kell nyomniuk” termékeiket az ügyfelek számára, mert jobban megtérülnek, mint a hasonló termékek, amelyeket a versenytársak nekik szállítanak.
Húzza az elméletet
A Pull Theory arra törekszik, hogy közvetlenül az ügyfelek számára piacra kerüljön, hogy növelje a termék iránti keresletüket. A stratégia kulcsfontosságú a reklámozás és az egyéb termékek vagy szolgáltatások összekapcsolása. Az elmélet elmondja, hogy ha növeli a termék iránti keresletet a fogyasztók részéről, viszont a kiskereskedőktől a termékektől is megkövetelik a terméket, a kiskereskedők pedig többet kérnek a nagykereskedőktől, és a nagykereskedők több terméket követelnek tőled. Ez a módja annak, hogy növelje értékesítését anélkül, hogy csökkentené az áru értékesítési értékét. A költségek nagy része reklámozásban van, így a kapcsolódó termékkel vagy szolgáltatással való összekötés használata mindkét vállalatnál eloszthatja ezt a költséget.
Kombinációs elmélet
Ez az elmélet megköveteli mindkét fenti elméletet együtt. A "push" - t arra használják, hogy több terméket kapjon a kiskereskedők és a nagykereskedők kezében, míg a reklám - és termékkötéseket más termékekkel "húzásként" használják, hogy több embert vásároljon a termék megvásárlására. Élelmiszerboltok gyakran használják ezt a taktikát. A termékeket olyan árukkal töltik be, amelyek magas haszonkulccsal rendelkeznek (a push), és futtatják a kereskedelmet, amely hirdetik a boltot ("Nagyszerű hely a boltba" vagy "Szülővárosának élelmiszerboltja"), nem pedig egy adott terméket (a pull).
Az autóipar kitűnő példája a kombinált értékesítési promóciós elméletnek. A gyártók reklámozzák és összekapcsolják a televíziós műsorokat, hogy közvetlenül az ügyfelek számára piacra kerülhessenek (húzzák), és a márkakereskedésekhez ajánlatokat kínálnak több termék mozgatására (push). Ez "kereskedő túlzsúfoltságát" és speciális "gyári ajánlatokat" eredményez, míg a reklámok nagyobb érdeklődést váltanak ki az autómárka iránt.
