A kulturális különbségek jelentős szerepet játszanak a tárgyalási stílusokban. A beszélt és nem verbális kommunikáció két vagy több fél közötti kényes tárgyalásokat is befolyásolhat. A kulturális különbségek és az üzleti etikett megismerésére fordított idő fontos része a fontos üzleti tárgyalások előkészítésének.
Időbeli megfontolások
A kultúrák között az egyik alapvető különbség az idő észlelése. A kultúra időbeli viszonya monokrónikus vagy polikronikus kultúrát határoz meg. A monokrónikus kultúra jellemzői közé tartozik a menetrend-megfelelés, az ülések napirendjei, az ütemezett szünetek és a részletes kommunikáció preferenciája és elvárása. A monokronikusnak tekintett országok olyan országok, mint az Egyesült Államok, Svájc, Skandinávia és Németország. Japán is ebbe a kategóriába tartozik. Ellentétben az időbeli monokróm kulturális perspektívával, a polikronikus kultúrák spontán találkoznak az ülésekkel, és véget érnek, szükség esetén szünetet tartanak, és egy kevésbé strukturált találkozót tartanak, ahol a párbeszéd és az információ szabadon folyik. A polikronikusnak nevezett országok közé tartozik Franciaország, Olaszország, Görögország, Kelet-afrikai országok és Mexikó.
Formális Versus informális tárgyalási stílusok
Számos tárgyalás kevésbé sikeres, hirtelen véget ér, amikor az egyik fél úgy dönt, hogy rohannak vagy tévednek. A különböző kultúrák elvárásai radikálisan eltérhetnek a tárgyalási folyamat formalitásától. Például, ha egy amerikai hív egy japán tárgyalót első nevén az első találkozón, akkor a japán üzletember sérülne. Az Egyesült Államokban a személynév gyakran használatos a barátságosság jeleként. Ez a félreértés típusát reprezentálja, ami aláássa a tárgyalási erőfeszítéseket. A formális tárgyalási stílus magában foglalja egy személy címének használatát és tartózkodást az egyén családi vagy magánéletére irányuló beszélgetéstől. Az anekdotákat túlságosan informálisnak tartják az emberek számára, hogy bemutassák a beszélgetést.A németek és a japánok sokkal formálisabbak, mint az amerikaiak.
Tárgyalási célok
A különböző kultúrákból származó üzletemberek különböző célokkal rendelkeznek, amikor tárgyaláson vesznek részt. Ez egy nagyon fontos különbség, amelyet az értekezlet előtt kell megérteni. Az amerikaiak tárgyalásokat folytatnak a megállapodás megkötésére, gyakran szerződés formájában. A spanyolok arra is törekszenek, hogy a sikeres tárgyalás jele legyen. Ezzel szemben a latin-amerikai országokban a felek a kapcsolat fejlesztésére összpontosítanak. A latin-amerikai kultúrához hasonlóan a japánok valószínűleg jobban összpontosítanak a hamisított kapcsolatra és kevésbé a részletekre.
Szemkontaktus
A magatartás értelmezése mindig fontos kihívás. Mind a verbális, mind a nem-verbális kommunikáció megértése segíthet egy másik kultúrából származó valaki tevékenységének értelmezésében. Jó példa a nem-verbális kommunikációra, amely jelentős lehet a szemkontaktus. Az Egyesült Államokban, Kanadában és arab országokban a közvetlen szemkontaktus a megbízhatóság jele. Ahol a félreértések kiaknázhatók, az ázsiai országok hogyan tekintik meg a szemkontaktust. Ázsiai társadalomban a lenézés a tisztelet jele.
