Gondoljon egy pillanatra a termékre vagy szolgáltatásra. Ki a célpiac? Lehet, hogy kísértésnek érzi magát, hogy válaszoljon "mindenkinek", mert nem minden vállalat akarja, hogy mindenki vásárolja meg termékét? De a valóság az, hogy nem lehet minden ember számára minden. Egyszerűen nem lehet mindent kínálni, amit mindenki szeretne. A cél az, hogy igazán pontos legyen, hogy ki az ügyfelei, és hogyan tudják kiszolgálni az igényeiket. Itt jön be az STP marketing.
tippek
-
Az STP a szegmentálás, a célzás és a pozícionálás. Marketing stratégiaként fontos szerepet játszik a termékek megfelelő ügyfelekkel való összehangolásában.
Mi az STP Marketing?
Az STP egy háromlépcsős marketingmodell, amely segít azonosítani a legértékesebb ügyfelek típusát, majd stratégiákat dolgoz ki termékeinek marketingjére közvetlenül a csoporthoz. Az STP jelentése:
- Szegmentálja a piacot.
- Célozza meg ideális ügyfeleit.
- Helyezze el ajánlatát a célcsoport igényeihez.
A modell hasznos, mert nem tudja eladni termékeit mindenkinek. Ugyanazok az emberek, akik úgy döntenek, hogy egy gyorsétteremben eszik, nem ugyanazok az emberek, akik úgy döntenek, hogy egy ínyenc burger étteremben eszik, bár a termékkínálat lényegében azonos. Azok a vállalkozások, akik ismerik a célfogyasztójukat, általában sokkal jövedelmezőbbek, mivel képesek a pontos megoldásokat biztosítani, és a célcsoport hallani akarja az üzenetet.
Példák az STP módszerre a marketingben
A globális vendéglátóipari óriás Marriott mintegy 30 szállodai márkát üzemeltet, és mindegyikük úgy van kialakítva, hogy megfeleljen egy adott csoport egyedi igényeinek. A TownePlace Suites például olyan üzleti és szabadidős utazóknak nyújt felvilágosítást, akik egy hosszabb tartózkodás alatt funkcionális helyet igényelnek, és a pihenőhellyel ellátott Courtyard nemcsak vendéglátóhelyet biztosít, hanem a Ritz-Carlton vendégei számára, akik hajlandóak díjat fizet a luxusért.
Elképzelhető, hogy a Marriott nem közli ugyanezt a marketing üzenetet minden vendégének. Minden szálloda kialakítása, díszítése, elhelyezkedése és elhelyezkedése lehetővé teszi egy adott ügyfélcsoport egyedi igényeinek kielégítését.
Mi a cél a piaci szegmentáció?
A szegmentálás során kiderül, hogy a piacon milyen típusú ügyfelek vannak. A napszemüveg piacon például néhány ügyfél igényli a stílust és hajlandó fizetni a márkanevekért, míg mások aggódnak a szem egészségéről és a termék tartósságáról. Ha a napszemüveg piacot szegmentálná, meg kell találnia néhány változót, amelyek megkülönböztetnék ezeket a különböző fogyasztói csoportokat. Általában a következő szegmentálási típusokat vizsgálja:
- Demográfiai változók, például életkor, nem, jövedelem, oktatás, hely, etnikai hovatartozás, nyelv és családméret.
- A pszichográfiai változók, mint például az életmód, a társadalmi státusz és a személyiségtípus - akar-e illeszkedni vagy kiemelkedni a tömegből?
- Viselkedési változók - a fogyasztó a termék könnyű, közepes vagy nehéz felhasználója; ugyancsak ragaszkodik a preferált márkájához, még akkor is, ha egy versengő már eladta?
- Az olyan terjesztési változók, mint a fogyasztó vásárolja meg a terméket: raktárban, online vagy előfizetési szolgáltatáson keresztül?
A termékspecifikus változókra is sorolható, ami a Marriott 30 saját szállodai márkájával foglalkozik.
Mi a célzás?
Miután azonosította az ügyfélszegmenseket, meglehetősen gyorsan látnia kell, hogy nem minden szegmens egyformán vonzó a vállalkozás számára. Ha például napszemüveget készítesz, nem érdekelne a "hűvös tömeg", aki csak a legújabb tervezői márkákban akart lenni. A célzás, az STP második fázisa az, hogy kitaláljuk, hogy melyik ügyfélszegmensben érdekel, hogy szolgáljon. A választás több tényezőtől függ:
- Milyen jól teljesülnek a csoport szükségletei? Sokkal nehezebb lesz fellebbezni egy olyan csoportra, amely már jól működik a versenytársak.
- Milyen nagy a csoport? A piacnak elég nagynak kell lennie ahhoz, hogy indokolja a szegmentálást. Az Ön vállalkozása nem lesz fenntartható, ha már egy kicsit kisebb ügyfélbázist szétválaszol valamivel kisebbre, mivel nem enged meg semmilyen növekedési lehetőséget.
- Van olyan erőssége, mint egy vállalkozás, amely segíthet egy adott fogyasztói szegmens iránti fellebbezésben egy másik felett? Például már jó hírnevet szerzett egy adott piacon?
- Milyen hozzáférhető a célcsoport? Reálisan, mennyit kell költenie a marketingre és a reklámra, hogy elérje ezt az ügyfélszegmenset? A várt nyereségnek meg kell haladnia az érintett költségeket, vagy elhagyja magát.
Itt nincsenek nehéz és gyors szabályok. Például csak egy szűk ügyfélszegmensre koncentrálhat, és folytathatja a niche üzletág stratégiáját. Vagy két vagy három legjövedelmezőbb csoportot célozhat meg a piac mérete és a várható bevételek alapján. Tőled függ.
Mi a helymeghatározás?
A helymeghatározás az utolsó és néhányan az STP elemzés legnehezebb része, mivel most már meg kell találnod a legjobb módja annak, hogy magadat márkajelölje meg, hogy fellebbezzen a cél ügyfélre. A cél az, hogy a fogyasztók szemében világos és pozitív képet kapjunk arról, hogy mit jelent a termék, annak értéke és hasznossága. Például a napszemüveget megbízhatónak és tartósnak tarthatja, vagy luxusállapot-szimbólumként helyezheti el őket. A burger-közösség olcsó és gyors ebédek szolgáltatójaként pozícionálhatja magát, vagy a prémium előkelő ételek forrása lehet.
Az elfogadott pozíció a termék élettartama alatt marad. Ez megalapozza az értékpályázati nyilatkozat alapját, melyet a megfelelő marketing taktika kifejlesztésére használ, hogy megerősítse az ügyfél saját márkaérzékelését.
Hogyan hoz létre helymeghatározási térképet?
A pozicionálás megközelítésének egyik módja egy pozícionáló térkép. Ez a dokumentum olyan vizuális eszköz, amely megmutatja, hogy az egyes ügyfélszegmensek érzékelik a márkát a versenytársaival szemben. A térkép létrehozásához kezdje el a piacról származó összes információ összegyűjtését, például:
- Mi fontos a célpiac számára? Mik azok a fájdalompontok? A márka vagy a termék összes jellemzője nyomja meg a forró gombokat? Milyen jellemzőkkel készülnek fizetni?
- Hogyan értékeli ügyfelei a termékét a versenytársak termékeivel szemben? Milyen eredményei vannak a piackutatásnak?
- Kik a versenytársak? Mit mondanak az ügyfelek ezekről?
A következő lépés a grafikon két vízszintes és függőleges tengelyén megjelenő két fő termékelőny bemutatása. Ezek az előnyök a fogyasztó számára fontosak. Ha például egy új energia-snack bárot értékesít, akkor a vízszintes tengely alacsony árat és a függőleges tengelye magas fehérje-alacsony fehérjéjét jelölheti meg. Most helyezze a versenytársait a térképre a versenytársak által kínált előnyök alapján. Tehát, ha az A versenytársak magas árú, alacsony fehérjetartalmú snacket árulnak, akkor azt a grafikon jobb alsó negyedébe tesszük. Ha a B versenytársa alacsony árú, alacsony fehérjetartalmú snacket értékesített, akkor azt az alsó bal negyedben helyezze el.
Az összes versenytárs leképezésével meg kell tudni, hogy hol vannak a piacon hiányosságok. Ebben a példában felfedezheti, hogy megkülönböztetheti termékét a legalacsonyabb ár és a legmagasabb fehérjebárral. Lehet, hogy helymeghatározása " A legnagyobb fehérjével rendelkező bár a legalacsonyabb áron a piacon. '
