Ha azt szeretné, hogy a vállalkozás sikeres legyen, először meg kell értenie, hogy mi irányítja a célzott ügyfeleket a vásárlási döntésekben. Hogyan döntenek arról, hogy mely terméket kívánja megvásárolni, vagy mikor? Mi teszi őket egy vállalat kiválasztására a másik felett? Az árbevétel maximalizálása és üzleti növekedése érdekében fontos a fogyasztók vásárlását befolyásoló négy kulcsfontosságú pszichológiai tényező kihasználása: motiváció, észlelés, tapasztalat és meggyőződés.
A motiváció leírja az Ügyfél vételi hajlandóságát
A fogyasztó motivációja az adott vásárlás mögött húzódó pszichológiai hajtás alapszintje. Ha a fogyasztó motivációja magas, ez alapvetően azt jelenti, hogy a szükséglet szintje, vagy a fogyasztó felfogása a szükségletről meglehetősen erős. A magas fokú motiváció miatt az egyén aktívan igyekszik kielégíteni ezt az igényt a vásárlás útján.
A fogyasztói motiváció az Abraham Maslow pszichológus által javasolt „szükségletek hierarchiájához” kapcsolódik, amely elmélet szerint az emberek aktívan törekednek először a fizikai igények kielégítésére, ezt követően pedig a biztonság, a társadalmi, a megbecsülés és az önmegvalósítás igényei. sikeresen beszélni ezekre az igényekre, és töltse ki őket, motiválja a fogyasztókat a termékeik megvásárlására.
Az érzékelés befolyásolja a fogyasztó által a világot látó utat
Az észlelés lényegében az, ahogyan a személy szelektíven néz, feldolgozza és értelmezi a nagyobb világot vagy annak bármely részét. Alapvetően az, hogy mi, mint emberi lények, szervezzünk és értelmezzük az információt, hogy valamiféle világképet alakítsunk ki.
A fogyasztók maguk is érzékelik, hogy befolyásolhatják az adott vásárlást. Például azok a személyek, akik maguknak tartják magukat a finom ízléssel, hajlandóak többet fizetni egy adott márka vagy termék esetében, amelyet „a legjobbnak” tartanak. Ugyanígy, a fogyasztók, akik büszkék arra, hogy nagyszerű árkedvelő vadászok, kisebb választékot választhatnak. árú termék, még akkor is, ha máskülönben előnyben részesítenék a pricier opciót.
Az emberi természet a fogyasztók számára, hogy mindenfajta szövetséget, mind tudatos, mind tudatalatti módon, a tapasztalataikból készítsenek. Amint egy márka bizonyos személyiséggel rendelkezik - például a Walmart és más hasonló üzletek alacsony költségű elhelyezése - nehéz ezt a piacon leküzdeni. A fogyasztói felfogás szerint az ebből az üzletből származó termékek olcsóak és tudatalatti szinten a termékek alacsonyabb minőségűek.
Hasonlóképpen, egy gyémántkereskedő hamar rámutat arra, hogy a kövek a Sierra Leone helyett Antwerpenből származnak - ahol a "vér gyémántok" megbélyegzése érvényesül - a negatív fogyasztói felfogások elkerülése érdekében.
A tapasztalatok leírják a döntéshozatali ismeretek hatását
A fogyasztók mindenekelőtt az emberek, és minden ember élménye. Minden egyes tapasztalatunkat jó vagy rossznak nyilvánítjuk. Ezután emlékeztetünk arra, hogy a tapasztalat és hogyan osztályoztuk azt, amikor hasonló helyzet alakul ki. Ezek a tapasztalatok befolyásolják a vásárló viselkedését azáltal, hogy megváltoztatják a fogyasztó által a termékhez hasonló termékek reakcióját. Például sok fogyasztó úgy dönt, hogy megvásárolja a Toyota autókat, mert jó tapasztalataik voltak a korábbi Toyota autókkal.
A fogyasztói tapasztalatokra összpontosító vállalatok ismételt üzleti tevékenységet szereznek az ügyfelektől. A fogyasztónak nem kell máshol keresnie, hogy megoldja ezt a konkrét problémát, vagy hogy eleget tegyen ennek az igénynek. A korábbi tapasztalatok gyakran felülmúlják azt a tényt, hogy a verseny bizonyos esetekben olcsóbb vagy még jobb is lehet.
A meggyőződés leírja a fogyasztó hozzáállását a márka felé
A fogyasztó meggyőződése és attitűdje nagyban befolyásolja a fogyasztói vásárlási döntéseket. A hiedelmek az, ahogyan az emberek egy adott termékre vagy márkára gondolnak, míg a hozzáállás az egyén következetesen kedvező vagy kedvezőtlen értékelése, tendenciája vagy érzése egy termékkel vagy márkával kapcsolatban.
Ezek a meggyőződések és attitűdök alakítják a fogyasztó észlelését a termékről. Egy vállalkozás számára nehéz lehet legyőzni vagy megváltoztatni ezeket a hiteket és attitűdöket. Ez azért van, mert az egyén személyiségéből és életmódjából származnak. Ők eredetileg személyesek, és kapcsolódnak a fogyasztó öntudatához.
A fogyasztók gyakran blokkolják vagy figyelmen kívül hagyják azokat az információkat, amelyek ellentétesek a hitükkel és attitűdjeikkel. Ezek szelektíven megtartják az információt, vagy akár torzítják az információt, hogy az összhangban álljon a termék korábbi észlelésével.
