Az értékesítési vezetők eladási elemzést végeznek annak eldöntésére, hogy a vállalatok hogyan tudják hatékonyan növelni az értékesítést. Az értékesítési elemzés a piacok elemzését, az értékesítési folyamat vizsgálatát, az értékesítési képviselők felvételét, a hatékony értékesítéshez szükséges értékesítési készségek értékelését és az értékesítési erő megfelelő méretének meghatározását jelenti.
Toborzás
A Nyugat-Floridai Egyetem szerint az értékesítési vezetőknek először be kell vonniuk az értékesítési képviselőket, mielőtt elemezni tudnák a sikerüket. A toborzási források közé tartoznak az értékesítési konferenciák, az értékesítők szakmai fejlesztői szervezetei és az értékesítési képviselők munkatársainak.
Személyzet mérete
Az értékesítési vezetőknek meg kell határoznia, hogy hány értékesítési képviselőre van szüksége. Ennek meghatározási módszerei közé tartozik a vevők számának felmérése, amellyel a vállalat várhatóan kapcsolatba lép, és mennyi ideig tart az értékesítési helyek elérése az ügyfelek számára, a Nyugat-Floridai Egyetem szerint. Egy másik módszer azonban annak becslése, hogy az egyes képviselők mennyi értékesítési mennyiséget termelnek, és hogy összehasonlítsák azt az értékesítési képviselő költségeivel.
Munkaköri leírás
A Nyugat-Floridai Egyetem szerint a munkaköri leírást általában egy értékesítési képviselő felvételekor kell igénybe venni, függetlenül attól, hogy szociális hálózatokon vagy munkahelyi kiküldetésen keresztül bérelték. Az interjúalanyok kiválasztásánál az értékesítési vezető olyan kritériumokat alkalmaz, mint a tapasztalat, az oktatás és az emberek készségei.
Értékelés
Számos módszer használható az értékesítési képviselő sikerességének elemzésére. Az általa generált értékesítés mennyiségét a régió átlagos értékesítési kvótája határozza meg. Ez az elemzés a vállalat számára reális elvárásokat támaszt a West Florida-i Egyetem szerint, hogy hány értékesítésre számíthat a képviselő. Továbbá a képviselő értékesítése összehasonlítható az iparági átlaggal, ami sokkal megvalósíthatóbb, ha az értékesítési képviselő lefedettsége túlmutat a területeken.
Értékesítési folyamat
Az értékesítési folyamat hatékonyságát értékelni kell a képzési és mentori célokra. A sikeres értékesítési módszerek meghatározhatók a múltbeli marketing technikák sikerének összehasonlításával.
Piackutatás
Az értékesítési döntések meghozatalához piackutatásra van szükség. A piackutatás telefonos interjúkkal és az ügyfelek felméréseivel végezhető. A piackutatás az értékesítési statisztikák tanulmányozásával is elvégezhető. Lehet, hogy bővíteni kell azokat a termékeket, amelyek továbbra is értékesítenek vagy eladnak. Az eladások csökkenésével járó termékeknek agresszívabb reklámkampányra lehet szükségük, vagy meg kell szüntetni őket, így az értékesítési képviselők más termékek értékesítésére is összpontosíthatnak.
