Az értékesítési tevékenységek azok a taktikák, amelyeket az eladók használnak céljaik és célok elérése érdekében. Az értékesítési tevékenység elemzése magában foglalja az értékesítési tevékenységek felülvizsgálatát egy bizonyos időszakban a trendek azonosításához és a tényleges teljesítmény és a kívánt teljesítmény összehasonlításához.
Tevékenység azonosítása
Az értékesítési tevékenység elemzésének megkezdéséhez az értékesítési vezetőknek azonosítaniuk kell az értékesítési tevékenységeket, amelyek a legfontosabbak a végeredmények eléréséhez. Az értékesítési képviselők számára gyakori az értékesítési telefonhívások számának, a döntéshozói kapcsolatok számának és a hívás átlagos időtartamának mérése. A terepi értékesítési képviselők számára gyakori, hogy mérjük a szemtől-szembe látogatások számát, az értékesítési demók számát és az értékesítési javaslatok számát.
Tevékenységjelentés
A nagy teljesítményű értékesítési csoportok heti, havi, negyedéves és éves alapon nyomon követik az értékesítési tevékenységeket. A jelentések létrehozásához az értékesítési elemzők a vonatkozó adatokat manuálisan kinyerhetik a belső rendszerekből, mint például a vállalati erőforrás-tervezési rendszerből vagy a telefonrendszerből. Ezenkívül az elemzők az ügyfélszolgálati szoftveren keresztül elérhető automatizált jelentésekre támaszkodhatnak.
Tevékenység felülvizsgálata
Az értékesítési vezetőnek értékelnie kell az értékesítési tevékenységeket a munkavállaló, a csapat és az osztály szintjein, majd összehasonlítania kell a tényleges teljesítményt a kívánt teljesítménygel és előzetes teljesítménygel. Fontos, hogy megértsük a teljesítmény eltérések gyökereit.
Akcióterv
Az értékesítési elemzési eredmények alapján az értékesítési vezetőnek olyan cselekvési tervet kell létrehoznia és végrehajtania, amely javítja vagy fenntartja az értékesítési tevékenység teljesítményét. Fontos, hogy ezen eredmények alapján pozitív és fejlődő visszajelzést adjunk az értékesítési munkatársaknak.
