A fiókkezelés egy másik kifejezés a személyes, közvetlen értékesítésre. A pénztárosokkal vagy a kiskereskedőkkel ellentétben a számlavezetők felelősek a piaci kilátások felkutatásáért, a kilátások bevonásáért és lojális ügyfelekké való átalakításáért. A számlavezetők közvetlenül az egyéni ügyfelekkel dolgoznak hosszabb ideig, mint a lakossági értékesítők, és a legjobb számlavezetők stratégiailag osztják meg az idejüket a legjövedelmezőbb ügyfeleik szerint.
Költséghatékonyság
A stratégiai számlavezetés növeli az értékesítők kompenzációjának költséghatékonyságát azáltal, hogy energiáikat a legtermékenyebb számlákra összpontosítja. Míg az ajtótól-házig terjedő eladók ugyanolyan mennyiségű energiát költhetnek minden perspektívára, a stratégiai számlavezető megtanulja, hogy több időt töltenek a leghűségesebb, legmagasabb mennyiségű számlák kiszolgálásában, anélkül, hogy szükségszerűen elhanyagolná a kisebb számlákat. Ily módon az értékesítő minden percben az ügyfelekkel magasabb átlagos bevételt generál.
Bevételek és nyereség
A stratégiai számlavezetés költségmegtakarításai mellett a teljes bevétel és a nyereség is növekedett. A legjövedelmezőbb ügyfelek kiszolgálása érdekében a legmagasabb dollárértékű értékesítéssel járhat. A stratégiai számlavezetők a kisebb számlák meggyőzésének helyett próbálják meggyőzni a többletköltségeket, a legnagyobb számlát pedig a jövedelem maximalizálására irányítják.
Tekintsünk egy olyan vállalati szintű szoftverszállító céget, amely plusz kedvezménnyel értékesít további szoftvertermék licenceket. Túl sok időt fordít arra, hogy meggyőzze a kisvállalkozást, amely a szoftver egy példányát megvásárolta egy második licenc megvásárlására, és ezáltal termékeny lehet, míg a többnemzetiségű konglomerátum megszerzése, amely 50 licencet vásárolt 50 további vásárlása érdekében a jövőbeni igényeihez, komolyan növelheti teljes árbevétel.
Ügyfélhűség
Az eladók idejének stratégiai elosztása a számlák között segíthet abban, hogy hosszabb távon megőrizze a legjövedelmezőbb ügyfeleit. A kisebb számlák gyakran cserélhetik a szolgáltatókat az árengedmények megszerzésére és a promóciók kihasználására. A nagyobb számlák általában olyan hosszú távú kapcsolatokat keresnek a beszállítókkal, amelyek időt, pénzt és erőfeszítéseket tesznek, hogy jobban megismerjék saját igényeiket, mint bármely más alternatív szállító. Ezeknek a kapcsolatoknak a kiépítése biztosítja, hogy cége túlélje mindaddig, amíg az ügyfelek nem teszik.
Száj szava
A stratégiai számlavezetők a jövedelmezőbb számlákra összpontosítva is megtanulják összpontosítani energiáikat olyan ügyfelekre, akik a közösségükben, az iparukban, az egyházban vagy más társadalmi csoportban befolyásoló központok. Az ügyfelek kiszolgálásához további kilátások keresik, hogy hatékony forrást nyújtsanak az ingyenes száj-száj reklámozáshoz, és a jövőbeni ügyfelek folyamatos áramlását hozzák létre.
