A tárgyalási eloszlási és integrációs stílusok két különböző módon utalnak a tárgyalók közeledésére a tárgyalóasztalhoz. A kezdő tárgyalók számára a "győztes mindent" mentalitás a disztribúciós tárgyalásoknak az egyetlen módja lehet, és ha ez az egyetlen technika, akkor az egyik fél is kénytelen használni. Azonban az összetettebb tárgyalásokhoz, amelyek számos kérdést érintenek, az integratív tárgyalások egy kooperatívabb megközelítést kínálnak, amely a kölcsönös előnyök elérésére lett kialakítva.
Bővített pite és fix pite
Koncepcionálisan a tárgyalások elterjedt megközelítése rögzített pite formájában ábrázolható, ahol, ha az egyik fél nagyobb szeletet kap, a másik kevésbé lesz, míg az integratív megközelítés kiterjeszti a pite-t, hogy több lehetőséget is befogadjon. Ahogy Michael R. Carrell és Christina Heavrin J.D. megjegyzései a tárgyalási esszenciákban: elmélet, készségek és gyakorlatok, az integratív tárgyalások célja kettős: hogy mindkét fél számára annyi értéket teremtsenek, és annyi értéket hozzanak létre a saját oldalára. Ezzel ellentétben a disztribúciós tárgyalások a saját pozíciójának értékének maximalizálására összpontosítanak, anélkül, hogy aggódnának arról, amit a másik fél kíván a tanácskozásoktól.
Kapcsolatok, érdekek és információk
A tárgyalások két megközelítése különbözik attól, hogy a felek hogyan működnek egymással és megosztják egymást. A disztribúciós tárgyalások során nincs folyamatos kapcsolat, és a tárgyalások egyszeri tevékenységnek tekintendők. Az érdekek rejtve vannak, mint az információ. Másrészről az integratív tárgyalók a hosszú távon folytatják a kapcsolatot a másik oldalon. Megosztják érdekeiket a másik féllel, és megosztott információval magyarázzák meg ezeket az érdekeket.
Stratégiák és taktikák
Mindegyik megközelítésnek saját technikája van: a disztribúciós tárgyalás során a másik fél ellenállási pontját - vagy a nem-teendő pontot - fedezhetjük fel, és befolyásolhatjuk ezt a pontot, akár meggyőzve a másik felet, hogy megváltoztassa, vagy meggyőzze azt a lehető legjobb ajánlatot kapta. Az integratív tárgyalások során a kategorizálási módszer először információt cserél és azonosítja a problémákat, majd az eredményeket tartalmazó listát "kompatibilisnek", "megközelítőleg egyenlőnek" vagy "nem kompatibilisnek" minősíti. Mindegyik típusú típust egymás után kezelik, egyetértésben a kompatibilis megoldásokkal, az egyenlő bánásmódért elért tapasztalatcserével és a megosztott megközelítéssel a többi kezelésére.
Vegyes motívumok
A disztribúciós és integratív tárgyalások úgy tűnhetnek, hogy poláris ellentétek, de MIT professzor, Mary P. Rowe állítja, hogy megosztják a közös álláspontot. Mindketten arra törekszenek, hogy meggyőzzék a másik felet, hogy módosítsa eredeti álláspontját. Továbbá mindketten azt akarják, hogy az emberek úgy érzik, hogy bármi is legyen a végső döntés, ez volt a legjobb eredmény. A tárgyaló árkokban az egyik stílus utat adhat a másiknak, mivel a felek a körülményektől függően mindkét típus keverékét használják. A kategorizálási technikában a disztribúciós megközelítés az utolsó lehetőség, és a tárgyalások késői szakaszában már nem olyan megosztó, mert a korábbi integratív együttműködés pozitív tárgyalási környezetet teremtett.
