Az értékesítési előrejelzés az értékesítéssel foglalkozó szervezetekben gyakori tevékenység. A pontos előrejelzések hasznos betekintést nyújtanak a jövőbeni bevételekhez, és segítenek a jövőbeni üzleti tervben, de az előrejelzések elkészítésének ideje és az értékesítési szakemberek elfogultságai miatt kevésbé vonzóak. Emellett az előre nem látható gazdasági bővítések vagy összehúzódások gyorsan elavulhatnak.
A stratégia és az eredmények összehangolása
Amikor az értékesítési előrejelzés jól illeszkedik a vállalat üzleti stratégiájához, lehetővé teszi a megfelelő források megfelelő időben történő kiosztását. Például egy olyan cég, amelynek célja, hogy 10 százalékkal növelje ügyfélkörét, alapulhat az értékes értékesítési előrejelzéseken, és a szükséges erőforrásokat elosztja az értékesítők számára a kilátások létrehozásához. Az agresszív értékesítési előrejelzésekkel rendelkező vállalkozás több időt és pénzt is befektethet az értékesítők képzésében az optimális teljesítmény érdekében. Továbbá, ha az ösztönző fizetés az üzleti célokhoz kapcsolódik, az értékesítési képviselők gyakran motiváltabbak a célok eléréséhez.
Alkalmazási lehetőségek
Az értékesítési előrejelzés másik fontos előnye a lehetőség, hogy a várakozásokon alapuló kiigazításokat hajtsunk végre. Ha egy vállalat sokkal több üzleti tevékenységet vár, mint a jelenlegi személyzet, akkor például az emberi erőforrások munkaerő-felvételre kényszeríthetik az embereket.Másrészt, ha az értékesítési előrejelzések szerények a személyzethez és a célokhoz viszonyítva, a vállalkozás megvizsgálhatja a teljesítmény növelésének módjait. További marketingberuházások, jobb képzés, bónuszok, termékkötés és új megoldások fejlesztése minden lehetséges stratégia az alacsony előrejelzésekhez való alkalmazkodáshoz.
Idő bevonása
Az eladási előrejelzések elsődleges hátránya, hogy időbe telik a fejlesztés. A vállalatok különböző előrejelzési módszereket alkalmaznak, amelyek az értékesítőkre, az értékesítési vezetőkre vagy a marketingszakemberekre támaszkodnak, hogy extra feladatokat hajtsanak végre. Az alkalmazott megközelítéstől függetlenül a vállalat megfizeti az értékesítési előrejelzések elkészítéséhez szükséges időt és erőforrásokat, mint amilyennek más lenne. Továbbá, az értékesítési reprezentációban való jelentős részvétel mellett kevesebb időt töltenek a telefonok és az értékesítési területeken.
Környezeti bizonytalanság
Amikor az eladók aktívak az előrejelzésekben, a pontosságot hátrányosan befolyásolhatja a túlzott optimizmus, vagy alternatív módon a homokzsákozás az alulteljesítmény kockázatának minimalizálása érdekében. Számos előrejelzési módszerrel sem veszik figyelembe a környezetvédelmi vagy ipari bizonytalanságot. Előfordulhat, hogy a negyedévenkénti előrejelzés nem jön létre egy olyan recesszióra, amely például a negyedév közepén tart a piacon. Ha rossz hír érkezik az iparághoz, hasonló hiány fordulhat elő. Az elmaradt előrejelzésekhez hozzájárulhat bizonyos termékektől való eltolódás vagy a korábban sikeres termékek gyors csökkenése is.
