Az értékesítési előrejelzés időbe telik, gyakran költséges technológiai eszközök használatát igényli, és hibára nyitva áll. Bár a pontos és hatékony előrejelzés segíthet a tervezésben, az értékesítési menedzsernek figyelembe kell vennie ezeket a potenciális hátrányokat a megfelelő előrejelzési stratégia kiválasztásakor.
Idő-intenzív befejezés
Az értékesítés előrejelzésének számos módszere létezik, de a két széles körű megközelítés magában foglalja a kézi és az adatok által vezérelt folyamatokat. Mindkét esetben jelentős időre van szükség az előrejelzések kidolgozásához. A hagyományos manuális rendszerben az értékesítők saját előrejelzéseket készítenek a folyószámlák és a tervezett eladások áttekintésével. Az előrejelzéssel töltött idő kevesebb eladási időt. A korszerűbb adat-vezérelt folyamatokban a vállalatok gyakran rendelkeznek marketing-, informatikai és értékesítési munkatársakkal az adatgyűjtési és -elemzési rendszer kialakításában.
Drága technológiai eszközök
A manuális folyamatok nem olyanok, mint a technológia-orientáltak, de gyakran használnak számítógépes eszközöket, például táblázatokat. A tipikus értékesítési szervezetek adatbázis-szoftvert is használnak az ügyfelekkel folytatott kapcsolatok figyelemmel kísérésére. Minél több adat gyűjti össze és elemzi az üzleti tevékenységet az előrejelzések elkészítésekor, annál nagyobb a hardver- és szoftverprogram követelménye. A vállalatok néha licencdíjakat fizetnek a szoftverszolgáltatóknak a hozzáférésért. Ha minden eladó rendelkezik fiókhoz való hozzáféréssel a kapcsolatok kezeléséhez és az előrejelzések elkészítéséhez, a számla egy szervezet számára komolyabb lehet.
Bias Bias
Az előrejelzés a várható értékesítések reális vetülete, nem pedig a kívánt értékesítés ábrázolása. A vállalati marketing és értékesítési jelentések kihívása az előrejelzések elkészítésekor az, hogy a belső torzítást nehéz elkerülni. Az értékesítési képviselők jobban néznek ki, és több jutalékot keresnek, ha magas értékesítési célokat érnek el. Ez a természetes vágy, hogy magasra törekedjenek, felfújható előrejelzésekhez vezethet, az InsightSquared tartalmi marketingvezető, Gareth Goh 2013. májusi cikke szerint. Ha az értékesítési előrejelzések magasak, a vállalatok túl sokat fektethetnek a készletbe és az erőforrásokba az eladási tevékenységek előkészítése során.
Tudatos határok vagy homokzsákozás
Másrészről, ha az értékesítésben részt vevő személyek értékesítési előrejelzésekről fejlesztenek vagy hallanak, akkor szándékosan korlátozhatják potenciáljukat. Ha például egy adott rep-re várhatóan 200.000 dollárt hoz létre negyedéves értékesítésben, úgy dönthet, hogy egy kicsit lelassít, ha megközelíti ezt a célt a negyedévben maradt hetekkel. A válaszadó elégedett lehet azzal, hogy az előrejelzéseket egy tisztességes összeggel meghaladja. Lehetséges, hogy az értékesítő továbbra is az optimális termelésre törekszik, ha nem lenne értelme annak, amit a vállalat várhatóan a negyedévben várható. Néhány értékesítő szándékosan az előrejelzések szerint is taktikaként alkalmazza az alacsony kvóták vagy bónuszküszöbök előnyeit, amelyeket egy vállalat az alacsony előrejelzésekhez igazíthat.
