Az értékesítési előrejelzési technikák az elmúlt évek értékesítési adatait használják a vállalat jövőbeni teljesítményének előrejelzésére. Az értékesítési előrejelzések lehetővé teszik a vállalatok számára, hogy előre jelezzék bevételeiket és tervezzék a közelgő keresletet. Ezek az előrejelzések az üzleti tulajdonosoknak egyaránt nagy megértést adnak arról, hogy mely termékeket vagy szolgáltatásokat értékesítik, amelyek rosszul értékesítenek, és az év minden egyes időszakában, amikor minden termék vagy szolgáltatás teljesít. Az értékesítési előrejelzésekből származó információk segítik a vállalatokat belső erőforrásaik, mint például a reklám, a munkavállalók és a tároló helyek megosztásában, a maximális potenciális nyereség érdekében.
Értékesítési adatok
Az értékesítési előrejelzés kialakításának egyik fő eleme a korábbi évek adatai felhalmozása. Az értékesítési adatok segíthetik az üzleti tulajdonosok számára a szezonális vásárlások, az ügyfelek ízlése és a piaci trendek trendjeit. Például a kiskereskedelmi üzletmenedzserek az elmúlt három év havi értékesítési adatait felhasználhatják az egyes termékek teljesítményének nyomon követésére. Ha egy termék csúcsértéke a téli időszakban és a melegebb hónapokban mérséklődik, a vezető előrejelezheti, hogy az adott termék értékesítése a következő télen erős lesz.
Előrejelzési modellezés
Az előrejelzés létrehozásához használt modell ugyanolyan fontos lehet, mint a létrehozásához használt adatok. Néhány vállalkozás egy termék átlagos havi árbevételét veszi át, és egy egyszerű előrejelzést készít. Például, ha egy termék januári árbevétele 220, 200 és 210 egység volt, akkor az értékesítési vezető előrejelezheti, hogy a következő januári értékesítés a három szám átlaga, vagyis 210 (220 + 200 + 210 = 630; 630/3 = 210). A kifinomultabb előrejelzési modellek azonban különböző tényezőket vesznek figyelembe.
Beszerzési tényezők
A pontos értékesítési előrejelzés létrehozásának egyik kulcsfontosságú eleme a vásárlói tényezők megértését jelenti, amelyek az ügyfél döntéseiben szerepelnek. Ezek a tényezők lehetnek a gazdasági ingadozások, a technológiai trendek és a hírek. Például egy hírjelentés megmutatja a nézőknek, hogy a steak és a vörösbor vacsora egészségesebb számukra, mint a hal és a fehérbor. A finom éttermi étterem előrejelzi, hogy a steak vacsorák és a vörösbor értékesítése növekszik, míg a halak vacsorái és a fehérbor értékesítése csökken.
Értékesítési előrejelzések és költségvetések
A pontos értékesítési előrejelzések kulcsfontosságúak a pontos vállalati költségvetések kialakításában. Mivel az eladási előrejelzések előre jelezhetik a vállalat bevételeit, ezek a bevételi becslések felhasználhatók a költségvetési számításokban. Az egyes termékek vagy szolgáltatások értékesítési előrejelzései segítik az üzleti tulajdonosokat abban, hogy eldöntsék, hol szétosztják a pénzüket. A fenti étterem példában az étterem tulajdonosa látja az előrejelzéseket, hogy az ügyfelek több steaket és kevesebb halat fognak vásárolni. Az étterem tulajdonosa ezután létrehoz egy olyan költségvetést, amely lehetővé teszi, hogy többet költjön a steakre és kevesebbre halakra.
