Bár a pontos értékesítési előrejelzések elengedhetetlenek a hosszú távú növekedési és jövedelmezőségi célok eléréséhez, sok kisvállalkozó küzd az előrejelzési feladatokkal. Az értékesítési előrejelzéshez számokat kell ropogni, és megbízható információkra kell alapozni. Néhány más tényezőt is magában foglal, mint például arra, hogy az összes felelős alkalmazottat beszerezzék a jelentés fontosságába.
Megközelítés és hozzáállás
David Pearson, a Miller Heiman értékesítési tevékenységért felelős alelnöke elmondja, hogy a vállalati nézetek és megközelítések előrejelzése hatással van az értékesítési előrejelzések eredményeinek minőségére és pontosságára. A megközelítés magában foglalja az előrejelzések létrehozásában részt vevő elvárásokat, kritériumokat, rendszereket és az érintetteket. Emellett az értékesítési előrejelzéseket az egyes csapattagok attitűdjei is befolyásolják, mint például, hogy a résztvevők mindenképpen megvásárolják-e a pontos előrejelzés fontosságát és a hosszú távú üzleti sikerhez való kapcsolódását.
Rugalmasság és folyamatszabályozás
Váratlan ingadozások a gazdaságban, az ügyfelek preferenciái és a fogyasztói kereslet a legfejlettebb eladási előrejelzést is teljesen elkeseríthetik. Emiatt a beépített vezérlők száma, minősége és rugalmassága befolyásolja mind az eladási előrejelzésre, mind az eredményekre vonatkozó megközelítést. Például a belső ellenőrzések, mint például a valós idejű adatokhoz való hozzáférés, a folyamatos fogyasztói kutatás és az éves értékesítési előrejelzések rendszeres nyomon követése feltárhatják a fejlődő trendeket.
Piaci pozíció
A piaci pozíció befolyásolja az üzleti célok ügyfélkörének méretét és minőségét, ami viszont hatással van az értékesítési előrejelzésekre. Ez az egyik oka annak, hogy a cégek nem rendelkeznek erős márkájú ismeretekkel és lojális ügyfélkörrel, mint például az induló vállalkozások és az új vállalkozások, gyakran küzdenek azzal, hogy pontos értékesítési előrejelzéseket hozzanak létre. Mivel azonban a piaci pozíció szorosan kapcsolódik egy vállalkozás azon képességéhez, hogy megkülönböztesse magát a versenytársaktól és alakítsa ki az ügyfelek észlelését, a pozícionálás még a megalapozott vállalkozásokban is befolyásolhatja az eladási előrejelzéseket.
Termék életciklus-trendek
Az életciklusa végén vagy annak közelében elhelyezkedő termékek rossz értékesítési előrejelzéssel rendelkeznek. Ezért az elhulló termékek éves értékesítési előrejelzésbe történő bevonása pontatlansághoz vezethet - kivéve, ha a gyártó az életciklusának meghosszabbítása érdekében kívánja újraéleszteni a terméket. Néhányan kizárják a halálos terméket az előrejelzésből. Mások a megújult termék értékesítési előrejelzésének számát a megjelenés dátumától az év végéig fogják értékelni.
