Kína az amerikai vállalkozások és vállalkozók számára hatalmas feltörekvő piacot képvisel. A hatékony üzleti kommunikáció Kínában azonban több akadályt jelent, mint a nyelv. Ahhoz, hogy sikeres legyen az ügyletek lezárása Kínában, az amerikai üzletembereknek fontos kulturális különbségeket kell tanulniuk. Továbbra is érzékenyek kell lenniük az üzleti szokások fontosságára, amelyek meglehetősen ellentétesek lehetnek az otthoni üzleti tanulás alkalmi és kissé merész megközelítésével.
Lelassuló
John L. Graham professzor és N. Mark Lam ügyvédje szerint, aki a "Harvard Business Review" -ában írt, bár hasznos lehet megtanulni a kínai etikett felületes szabályait, még fontosabb megérteni, hogy a kínai az üzleti előnyök egy ókori agrárkultúrában gyökereznek, ahol az együttműködés, a hierarchikus rend és az erős közösségérzet elengedhetetlen volt a túléléshez. A kínaiak ezért inkább a bizalom és a hosszú távú kapcsolatok kiépítésére törekszenek, és nem csupán azonnali lehetőségeket keresnek. Az amerikaiak, akik hozzászoktak a folyamatos hálózathoz, esetleg nem érzékenyek erre.
Az etikett után
Minden kultúrának vannak etikettjei, amelyeket a tisztelet tiszteletben tartása érdekében követni kell. Kínában az üzletemberek és üzletasszonyok várhatóan óvatosan sötét vagy semleges színekben fognak öltözni. A női ruházatnak szerénynek kell lennie. Ez magas nyakvonalakat és alacsony sarkú cipőt jelent.
A hierarchia megértése elengedhetetlen, mivel a legnagyobb figyelem, beleértve a cím és az ülések sorrendjét is, függ az egyén fontosságától a szervezeten belül. Az amerikai üzletembereknek tudniuk kell, ki válaszol. A beszélgetés hangja is.
Az étkezések a vendéglátó itallal kezdődnek, majd az ételt kínálják a legmagasabb rangú vendégnek. A fogadónak többet kell rendelnie, mint amennyit az asztalhoz kell, és a feldobás nem értékelhető.
Az amerikaiaknak bemutatniuk kell az üzleti partnereiket az Egyesült Államokból származó kis, becsomagolt ajándékokkal, és mindkét kezével tiszteletben kell tartaniuk őket.
Nem szabad megbeszélniük az étkezést egy étkezéskor, kivéve azt a valószínűtlen esetet, amikor erre kérik.
A meggyőző retorika elkerülése
Graham és Lam szerint a kínai partner vagy az ügyfelek meggyőzése a nézet helyességéről valószínűleg visszafelé halad. Elmagyarázzák, hogy a kínai kultúrában helyénvalóbb feltételezni mindkét fél álláspontjának érvényességét, és helyette megragadni. Ez egy lassú és diszionált folyamat, amelyet a szerzők soha nem zárhatnak le. Az őrület és ékesszólás, amit az amerikai tárgyalók szoktak a tárgyalóasztalhoz hozni, a kínai bizalmatlanság oka.
A kínai tárgyalási stílus elfogadása
Amerikaiakként elsősorban saját érdeklődésünket mutatjuk be. Ez nem elég Kínában. Ha lehetséges, az amerikai üzletembereknek engedniük kell, hogy társaik látják, hogy amerikai kollégáik tiszteletben tartják őket. A kínai kereskedelmi partnereket megbízható közvetítőkön keresztül kell megközelíteni. Az amerikaiaknak formálisnak kell maradniuk a kommunikációban; a túl sok alkalmi vagy személyes bántalmazás tiszteletlen. Az amerikaiaknak soha nem szabad haragot vagy csalódást mutatniuk a tárgyaló partnereik iránt, és toleránsnak kell lenniük, ha a tárgyaló partner a beszélgetés témáit akarja megváltoztatni. A kezdeti ajánlatok valószínűleg párnázottak, hogy jelentős haggling. Betegnek, de tartósnak kell lennie. Végül, az amerikaiaknak soha nem szabad tiszteletben tartaniuk a tárgyaló partnereiket, vagy ráfordítanák a vicceket vagy megjegyzéseket.
A hosszabb kép megtekintése
Az amerikaiak arra összpontosíthatnak, hogy egyszerre egy üzletet csinálnak, majd körülnéznek, mielőtt a következőre gondolnának. Miközben Kínába utazhatnak, hogy egyetlen áruszállítást vásároljanak, vagy kapcsolatot alakítsanak ki egyetlen társasággal, az útközben találkozott emberek hosszabb nézőpontot vehetnek figyelembe azzal kapcsolatban, hogy az üzleti kapcsolat hogyan fog növekedni és bővíteni. Ha ezt a tényt szem elől tévesztjük, az amerikaiak számára olyan lehetőségeket jelenthet, amelyekről még nem is álmodtak.
