Az értékesítési ellenőrzés az egész értékesítési folyamat vizsgálata, az általuk használt rendszerektől a használókig. A vállalkozások értékesítési ellenőrzéseket végeznek értékesítési erőfeszítéseik struktúrájának és stratégiájának értékelésére, valamint a fontos kérdések megválaszolására. Ezek a válaszok képezik az alapot a döntések értékesítési vezetői számára a politikák, eljárások és képzés tekintetében. Némelyik inkább belső ellenőrzést végez, míg mások objektívebb felülvizsgálat céljából harmadik személyt hoznak.
Az értékesítési audit háromszoros fókuszpontja
Az értékesítési ellenőrzés általában háromszoros fókuszban van:
A személyzet értékelése és elemzése, mivel az értékesítés pénzt keres, és az értékesítési munkatársak értékesítik. Az értékelendő területek közé tartozik a bérbeadás, a képzés, az eljárások és a várakozások.
Fókuszban az ügyfél. Rendkívül fontos a vállalat célpiacának helyes azonosítása és a piaci változásokhoz való alkalmazkodás képessége. A megfelelő ügyfélprofil megteremtése lehetővé teszi az értékesítési munkatársak számára, hogy a kritériumokat alkalmazzák a potenciális értékesítési lehetőségek minősítésében. Az értékelendő területek közé tartozik az ügyfélprofil, a vásárlók motivációinak megvásárlása, a vásárlási gazdaságot befolyásoló tényezők és a jelenlegi vásárlási trendek.
Az értékesítési terv. A hatékony értékesítési tervek minőséget, mennyiséget és irányt tartalmaznak. Az értékelendő területek közé tartozik a rendelés és a készletgazdálkodás, a kutatás és fejlesztés, a piaci verseny, valamint az értékesítési tervnek a vállalat céljaival és jövőképével való integrálása.
Gyűjtemények típusai Audit program
Az ellenőrzések belső, külső vagy mindkettő kombinációja lehetnek. Egyes vállalatok úgy döntenek, hogy kombinálják a technikát az ellenőrzési eljárással, és az értékesítési személyzet számítógépein ellenőrzési szoftvert telepítenek a „kereslet ellenőrzésére”, a napi vagy heti jelentésekből származó információk felhasználásával. Ez különösen hasznos lehet egy rendkívül versenyképes piacon.
Egy külső vagy harmadik fél könyvvizsgálója rendszerint megvizsgálja, hogy a papíralapú értékesítési folyamat miként hasonlít össze azzal, ami valójában történik. Az éves külső könyvvizsgálat által biztosított objektivitás segíthet felfedezni azokat a lehetőségeket, amelyek egyébként láthatatlanok maradhatnak.
Az értékesítési ellenőrzések lényeges eljárásai: személyzet
Az emberek tényezőjének ellenőrzése magában foglalja a menedzsmenttel és az értékesítőkkel való találkozókat. A menedzsmenttel való találkozók értékelik a struktúra, a tanszéki osztályok és a támogató személyzet szervezését. Az értékesítési munkatársakkal folytatott megbeszélések a termékismeret mélységére, a készségek értékelésére, a sikeres középfokú tényezők meghatározására, a továbbképzést igénylő területek azonosítására összpontosítanak.
Értékesítési auditok lényeges eljárásai: Ügyfél
A vásárlói tényező ellenőrzése olyan kérdéseket tesz fel, amelyek alapján megállapítható, hogy a vállalat és az értékesítési személyzet milyen jól ismeri a kilátásait. A véletlenszerűen választott ügyfeleknek küldött felmérések sokakat fedezhetnek fel, az egyéni vagy csoportos megbeszélések az értékesítési munkatársakkal segíthetnek abban, hogy meghatározzák, hogy az értékesítési munkatársak hogyan érzékelik az ügyfelet, a kívánságukat és az igényeiket, a vásárlási motivációt. Összességében véve az értékesítési menedzsment tagjai rendelkezésére állnak a pontos és teljes ügyfélprofil biztosításához szükséges információk.
Az értékesítési ellenőrzések lényeges eljárásai: értékesítési terv
Az eladási terv ellenőrzése magában foglalja a visszanézést és a várakozást. Az értékesítési terv ellenőrzései nyomon követik a hosszú távú stratégiák előrehaladását, az e célok elérését segítő értékesítési taktikákat, valamint a rövid távú célok előrehaladását, illetve a rövid távú célok teljes sikerét. Számos szervezeti egység, például a pénzügyek, a termékfejlesztés és az emberi erőforrásokból származó jelentések és történelmi adatok az értékesítési vezetőknek az összehasonlításhoz szükséges információkat szolgáltatják. Az értékesítési ellenőrzés első két szakaszában összegyűjtött információk együttesen feltárják a változási lehetőségeket, amelyek segítenek a vállalati célok megvalósításának biztosításában.
