A klasszikus érv évszázadok óta van. Azt mondják, elkezdődött az ókori görög retorák, más néven tanárok, akik elkezdték tanítani a közeli gazdálkodók stratégiáit, hogy az ötödik század B.C. A gazdálkodóknak módot kellett találniuk arra, hogy vitathatatlanul és logikusan vitassák meg az ügyüket egy nyitott gondolkodású közönség számára, ami éppen így van a klasszikus érv szerkezete. Míg ma nem léteznek ókori görög gazdák, a klasszikus érveket még mindig az akadémiai írásban használják, és ugyanolyan hasznos stratégia a kisvállalkozások világában.
tippek
-
Az érv öt alapösszetevője az elbeszélés, amelyet narráció, megerősítés, visszautasítás és következtetés vagy összegzés követ.
Melyek az érvelés alapvető részei?
Bár az egyes részekhez különböző nevek vannak, az érv alapelemei a bevezetés, az elbeszélés, a megerősítés, a visszautasítás és az összegzés. Amikor megpróbáljuk meggyőzni az olvasót az Ön pontjáról, az érvelés elemeinek használata ebben a sorrendben segít meggyőződni a nézetedről, hitelességet nyújt és meggyőzni az olvasót, hogy vigyázzon rá.
Bizonyos esetekben a megtagadás összetevője két külön szakaszra oszlik - koncesszió és visszautasítás. Ebben a forgatókönyvben a koncesszió az ellentétes álláspontok bemutatását foglalja magában, míg a refutáció az, ahol az író megosztja az ellentétes érveket. Azonban a leggyakrabban ezek a két szakasz egybe kerülnek.
Mikor használjon klasszikus érveket az üzleti életben?
Míg a klasszikus érvek az akadémiai környezetben elterjedtek és az esszékben és a könyvekben gyakran használatosak, az üzleti világban is van helyük. Mint kisvállalkozás tulajdonosa, rutinszerűen meg kell győzni a leendő ügyfeleket, hogy vásároljanak, és szükség lehet arra, hogy meggyőzze a bankot, hogy valamikor növelje a kölcsönt. Ezt úgy teheti meg, hogy az üzleti erősségeket klasszikus érv segítségével mutatja be. Hasonlóképpen, használhat egy érvet arra, hogy meggyőzze a szállítót, hogy további kedvezményt nyújtson Önnek, vagy egy potenciális partner, aki hosszú távú elkötelezettségre jelentkezik. A klasszikusan strukturált érv is használható, ha konkrét nézőpontot nyújt be az igazgatótanács tagjainak, és kérik a szavazást.
Számos módja van a klasszikusan strukturált érvnek az üzleti előnyöknek. Kisvállalkozás-tulajdonosként formális érvelést használhat a következő módon:
- Mutassa be szakértelmét.
- Mutassa be az iparág tudását.
- Lépjen kapcsolatba az ügyfelekkel.
- Az ügyfelek fájdalom pontjainak azonosítása.
- Értékelje az értékesítési kifogásokat.
- Kérje az értékesítést.
A klasszikusan strukturált érv segít abban, hogy logikus álláspontot képviseljünk, és minden érveléshez igazoljunk, ami hasznos eszköz minden vállalkozás tulajdonosa számára.
A közönség rögzítése a bevezetéssel
A bevezető az érv első része, és beszélgetésre utal a "horog" -ra. Ez az, ahol megragadja a közönséget és megragadja a figyelmet. A bevezetés célja, hogy kapcsolatot teremtsen az író vagy a beszélő és a közönség között, és megmutassa, miért érdemes figyelmet fordítani erre az érvre. A kitűnő bevezetés gyakran érdekes vagy akár sokkoló statisztikával, idézettel vagy anekdotával kezdődik, amelyhez a közönség kapcsolódhat, segítve, hogy meghatározza azt a színpadot, ami az eljövetelre és a közönség eljuttatására ugyanazon az oldalon.
Az értekezés tézise a bevezetés fő összetevője. Egy erős értekezéses nyilatkozat megmondja a közönségnek, mit tervez vitatni, hogyan tervezed vitatni, és milyen bizonyítékokat fogsz nyújtani az Ön álláspontjához. A bevezetés végére a közönségnek érdeklődnie kell, amit mondanod kell. Bár még nem tudják meggyőződni, érdeklődésüket kellőképpen meg kell ragadni, hogy továbbra is figyeljen.
A kisvállalkozások világában az értekezés téziseinek felhasználása hatékony módja az értékesítési prezentáció megkezdésének. Mondja például, hogy Ön egy kisvállalkozás, amely egyedülálló, egyedi kialakítású nyakláncokat biztosít a csecsemőknek és a kisgyermekeknek, hogy az anyja a nyakát viseli. A klasszikus érvelési elemeket a kereskedelmi vásárokon a leendő ügyfelekkel való beszélgetés során használhatja.
Az ügyfelek figyelmének rögzítéséhez egy anekdotát vagy egy személyes történetet kapcsolhat össze a fogakkal való foglalkozásával kapcsolatban. Megemlítheted, hogy miért fejlesztetted ki a nyakláncodat, és miért jobbak, mint a fogak. Az Ön története segít a kilátásoknak, valószínűleg egy gyermek vagy egy kisgyermek szülőjének, aki az Ön vállalkozásához kapcsolódik. Ez azt mutatja, hogy megérti az ügyfelek problémáit, mert első kézből szerzett tapasztalatokat.
Példa erre a forgatókönyvre: „Ezek a nyakláncok a legjobb módja annak, hogy a baba megkönnyebbüljön, mert a legmagasabb minőségű szilikonból készülnek és könnyen tarthatók. Ráadásul jól néz ki, amikor viselik őket. ”Ebben az állításban megmutatja, hogy milyen problémát okoz a termék, hogyan oldja meg, és milyen egyedi előnyökkel jár.
Kontextus létrehozása a narrációval
A bevezetés után az érv az elbeszélés elemére lép. Az érv ebben a szakaszában a cél az, hogy a témához kapcsolódó kontextust biztosítsunk. Ebben az esetben a hasonló helyzetekben háttérinformációkat és fontos előzményeket vagy prioritásokat kell megadnia. Ezáltal a közönség jobban megérti a környezetet, amelybe az érv illeszkedik. Segítségével megmutathatod, hogy mi van a kockán, a kapcsolódó információk megadásával és a jelenet beállításával.
Akadémiai írásban a narrációs szakasz gyakran tartalmazza az esszében vagy a könyvben hivatkozott irodalom áttekintését. A kisvállalkozások világában ez lehet az értekezés elemeire vonatkozó statisztikai adatok, vagy az üzleti környezet releváns aspektusait mutató adatok.
A kisvállalkozás tulajdonosa, aki egy kereskedelmi kiállításon nyakláncokat értékesít, a narrációs elem segítségével adhatja meg a termék háttérinformációit. Például megvitathatja, hogy a nyakláncok egyre népszerűbbekké válnak, milyen anyagokat használnak fel, és hogyan használják a családokat. Megvitathatja a gyermekek fájdalomcsillapításának kérdését és azt, hogy ez hogyan okozhatja az alvási zavarokat, a túlzott sírást és az étkezés megtagadását.
Annak ellenére, hogy a kilátásaink már tudatában vannak az információknak, az elbeszélés meghallgatása után jobban megérti a problémákat, és rájön, hogy megértette őket is. Az elbeszélés segíti a rapport létrehozását és azt mutatja, hogy széles körű ismerete van a termékéről. A szakértelem megteremtésével hitelességet teremt az ügyféllel.
Követelések bemutatása a megerősítéssel
Miután létrehozta a háttérinformációt narrációval, itt az ideje, hogy továbblépjünk a megerősítéshez, vagyis ott áll az érv „húsa”. Itt olyan állításokat adunk meg, amelyek alátámasztják az érvelést, és bizonyítékkal szolgálnak az egyes igények biztonsági mentésére.
A követelések strukturálásának számos módja van. Bizonyos esetekben a legjobb, ha a legerősebb vagy leginkább logikus követeléssel indul, majd a második legerősebb és így tovább, a legapróbb követeléssel. Másrészt egyes írók úgy döntenek, hogy a második leginkább logikus követeléssel indulnak, amit a leggyengébb követelés követ, és a legerősebb követeléssel zárul. A legerősebb állításnak az az oka, hogy ebben a helyzetben a legemlékezetesebb. A legerősebb állításnak meglepő statisztikája vagy bizonysága lehet, vagy érzelmi fellebbezést tartalmazhat. Jól működik a megerősítési szakasz végén, attól függően, hogy milyen érveket mutatnak be, kinek bemutatják, és az érintett téteket.
Kisvállalkozás-tulajdonosként az érvelés megerősítő része az, ahol érvényes indokokat jeleníthet meg a kilátások számára a termék vagy szolgáltatás kiválasztásához. A nyakláncok értékesítésének példájában elmondhatja a leendő ügyfeleknek a fájdalomcsillapítás elkerülésének előnyeit, a nyaklánc gyakorlati alkalmazhatóságát, a felhasznált anyagok előnyeit és a nyaklánc hatásait a fogfájásra. A megerősítés egy erős módja az, hogy a vásárlónak ajánlást adjon, megmutatva, hogy a nyakláncok milyen sikeresek a csecsemők és a kisgyermekek segítésében.
Az ellenkező nézetek megjelenítése a visszautalással
Amint bemutatták az erős és logikus állításokat, itt az ideje, hogy megvizsgáljuk az ellentétes álláspontot. Bár ellentmondásosnak tűnhet az ellenzék megvitatása, nagyszerű módja a kifogások kezelésének. Az ellentétes álláspontok megvitatásával megmutatod, hogy megérted a kérdéssel kapcsolatos összes szöget. A refutáció azt mutatja, hogy nem félsz az ellenzéktől, mert megvan az állításod, hogy támogassátok a nézőpontot.
Mind a tudományos, mind az üzleti életben a refutáció lehetővé teszi, hogy az író vagy a felszólaló előre jelezze, hogy milyen kifogások merülhetnek fel, és többféle módon vitassák meg őket, ami erősebb érveket teremt. Következésképpen, ha logikus hibákat találsz az ellentétes perspektívákban, akkor a dolgozatot sikerre állítod. Jóllehet hatékonyan felhozni a kifogásokat egy érvelésen belül, egy finom vonalat kell követnie az ellenérték bemutatása és a saját megerősítése között, hogy ne gyengítse az érvelést.
A szakkiállítás példájában a potenciális ügyfelektől hallott közös kifogásokat tekintheti meg. Ezek magukban foglalhatják a „termék nem fog működni” vagy „a termék túl sokba kerül.” A visszautasítás előrejelzésekor logikus érveket hozhat létre az ellentétes álláspontok visszautasítására, amelyek megmutatják az ügyfélnek, hogy jól felkészült és nyitott ahhoz, hogy más nézeteket is megvizsgáljon.
Megismételve, hogy mi a tét a nyárral
Miután az ellenjegyzéseket megadták és sikeresen elutasították, itt az ideje az érvelés összegzésére. Az érv ezen része több, mint egy következtetés. Megerősíti az érv erejét, és megmutatja, hogy a megoldás a legjobb a körülmények között. Ez is egy módja annak, hogy megtartsa az érvelés lendületét, miközben egyidejűleg zárja a közönséget. Az összegzés lehetőséget nyújt arra, hogy emlékeztessük a közönséget a kockára. Ezenkívül hangsúlyozhatja a legerősebb követeléseit, és foglalja össze az alátámasztó bizonyítékokat.
Fontos, hogy az összegzés felidézze az elbeszélés során tett lényeges pontokat, és újra megvizsgálja a statisztikákat vagy a háttérinformációkat, amelyeket a közönségnek meg kell fontolnia, hogy tájékozott döntést hozzon.
Az alsó sor, az összegzés fő célja az utolsó jogalap. Akadémiai írásban ez gyakran arra kéri az olvasót, hogy fogadja el az érvet. Az üzleti életben azonban lehetőség van arra, hogy egy lépéssel tovább lépjen. Ahelyett, hogy csak felkérné a közönséget, hogy elfogadja az érvet, kérhet egy nagyobb banki kölcsönt, egy mélyebb beszállítói kedvezményt vagy egy szavazatot az Ön javára.
Az összegzés egyúttal egy vállalkozás tulajdonosának lehetősége is az eladásra. Az elbeszélésben és a megerősítésben megfogalmazott pontok újratöltése után, és a legerősebb bizonyítékokat nyújtva itt lehet kérni az ügyféltől, hogy megvásárolja a terméket.
Ezt szem előtt tartva, egy jól átgondolt és gondosan megtervezett érv, amely mind az öt elemet tartalmazza, hatékony stratégia az ügyfelek megnyeréséhez és többféle előnyhöz juttathatja üzleti tevékenységét.
