Jim Holden „Power Base Selling” és „The New Power Base Selling” könyvében bemutatja az értékesítési siker növelésére kifejlesztett módszertant. Módszertanának középpontjában a belső politika és befolyásolók felismerése és kihasználása áll, a vállalat „hatalmi bázisa”, amelyre a terméket el kívánja adni.
A tápegység
A vállalat belső politikája hosszú távú eladásokat hozhat létre, és megszakíthatja azt, ami nem haszontalan értékesítésnek tűnik. Az értékesítés látszólagos döntéshozója gyakran kevés politikai tőkével rendelkezik ahhoz, hogy döntést hozzon. Például, ha az ügyfélkapcsolat-kezelő szoftvert eladja, a marketing vezetője a termék nyilvánvaló választását jelenti. Ha a marketing részleg a közelmúltban meghibásodott, míg az informatikai részleg javított alsó értéket ért el, akkor a vezető információs vezető többet fog tartani a szoftveres döntések felett. A hatalmi bázis módszertana az ilyen típusú belső politikai helyzetek keresését javasolja, így a terméket a megfelelő befolyásoló szereplőknek is bemutathatja.
Váratlan érték
Egy olyan termék, amely csak a megadott vásárlási kritériumoknak felel meg, nem fogja meggyőzni az erőhatást befolyásoló eszközt. Meg kell adnia egy "váratlan értéket", amely összhangban van az ő céljaival. Mondja el, hogy a CIO rendelkezik a CRM szoftver vásárlási döntésében rejlő tényleges erővel. Míg a közös piacszervezés érdeke a szoftver ügyfélszolgálati összetevőjének funkcionalitására támaszkodhat, amely tangenciálisnak bizonyulhat a CIO aggályaiban. Meg kell vizsgálnia a CIO napirendjét és megmutatnia, hogy a termék hogyan illeszkedik hozzá. Ha a CIO napirendje a mérőszámok elemzésének egyszerűsítésére összpontosít, támogatásának biztosítása azt jelenti, hogy megmutatja neki, hogy a CRM-termék hogyan támogatja ezt a célt. A sikeres értékesítés esélyét növeli a látszólagos döntéshozó és a hatalmi befolyásoló támogatásával.
Verseny
Kevesen működnek versenyképes vákuumban. Az eladás biztonsága azt jelenti, hogy kihagyja a versenyt, vagy, ahogy azt Holden teszi, „kiszervezi” a versenyt. A verseny megszervezése általában azt jelenti, hogy a politikai elemzést végzi, és megkülönbözteti a terméket, hogy a látszólagos döntéshozók és a hatalmi befolyásolók különböző igényeihez fordulhasson. Ha a verseny a hagyományos döntéshozóhoz vezető hagyományos pályát veszi át, felülmúlja őket a játékban lévő belső politika jobb megértése révén.
Erőforrások befektetése
A teljesítményalapú módszertan végrehajtása is pragmatikus aggályokat vesz figyelembe. A hat hónapos elkötelezettség az alacsony profitkülönbséggel rendelkező értékesítés vizsgálatára és ápolására az idő és a források gyenge befektetése. A beruházások megtérülése igazolja a források bevitelét. Hat hónap és egy évig tartó kutatás és az árbevétel magas szintű megtérüléssel történő értékesítése értelme az idő és a források telepítésének szempontjából.
