Számos értékesítő bízik abban, hogy személyi találkozókat állít fel az ügylet lezárására. A munkaidejük nagy részét gyakran arra fordítják, hogy a potenciális ügyfeleket kinevezzék.Ha az értékesítési munkája ezzel a szempontjával küzd, számos hatékony kinevezési technikát próbálhat meg. A fő kulcs az, hogy megtanuljuk, hogyan lehet leküzdeni az ellenvetéseket a telefonhívás során.
Figyelem-megragadó nyitás
A nyitó sor és a bevezetés a telefon többi részének hangját fogja beállítani. Az értékesítési tréning tippek szerint meg kell győződnie arról, hogy a leghatékonyabb, figyelemfelkeltő bevezetőt használja a legjobb hatás eléréséhez. Nem szabad véletlenszerű hívásokat kezdeményezni. Használja a hívás munkalapját, hogy írja ki az ügyfélről szóló információkat és azt, hogy mi is van benne, mielőtt felveszi a telefont. Ha például meg szeretné állítani egy találkozót, hogy beszéljen az ügyfél lehetséges személyzeti igényeiről, használja a vállalati webhely információit vagy a közelmúltbeli híreket a nyitóvonal létrehozásához. A hatékony nyitó lehet: „Jó reggelt, ez az (a neved) az ABC Staffing-tól, és szeretném megvitatni a közelgő személyzeti igényeket. A legutóbbi sajtóközleményeimből kitűnik, hogy cége most új termékcsaládot indított, amely a következő ünnepi szezonban lesz forgalmazva, és szeretnék beszélni veled néhány szezonális ügyfélszolgálati képviselővel.
Kifogás
Még a leggyakrabban tapasztalt értékesítőknek is állandóan leküzdeniük kell az ellenvetéseket a telefonon. A kifogások változatosak, és tipikusan tartalmaznak: „Nincs szükségem az aktuálisra”, „A menetrendem tele van”, vagy „Már van egy eladóom, akivel elégedett vagyok.” Ezen a ponton meg kell tartani a hangsúlyt a fő cél, amely a találkozó beállítása. Ez azt jelenti, hogy nem kell telefonon keresztül eladnia őket; csak figyelmesen kell hallgatnia a kifogásaikat, és leküzdenie kell őket, hogy megkapja a személyi megbeszélést. A Performance Coaching International szerint először el kell ismernie a kifogásukat, hogy megkezdje a személyes kapcsolat kialakítását a kapcsolattal. Soha ne csak azonnal indítsa el az értékesítési pontjait.
Ha az ügyfél azt mondja, hogy túl elfoglaltak ahhoz, hogy találkozzanak, mondd el neki, hogy teljesen megértetted, és hogy mindenki úgy tűnik, hogy ebben az évszakban lebegett. Azonban ebédre van szüksége, helyes? Kérj meg egy ebéd-találkozót vagy felajánlja, hogy egy dobozos ebédre vigye. Ha azt mondja, hogy nincs aktuális igénye vagy nincs költségvetési korlátja, mondja el neki, hogy sok ügyfelünk ugyanabban a helyzetben volt, amikor először találkozott velük. Folytassa azzal, hogy elmondja neki, hogy szeretne találkozni vele, hogy megértse az üzleti tevékenységét és a munkatípusát és preferenciáit. Így, amikor szüksége van rá, kész lesz arra, hogy segítsen neki.
Konkrét
A kezdeti értékesítők egyik fő hibája az, hogy a telefonon nem elég magabiztos vagy magabiztos. Ne csak kérje meg őket. Kérd meg őket, hogy találkozzanak egy adott napon és időben. Így a leendő ügyfél valóban megnézheti az igazi elérhetőségét. Ha az ügyfél nem áll rendelkezésre, akkor javasoljon egy másik napot és időt.
