A fogyasztói magatartást a gondolatok, érzések és hiedelmek motiválják. Ezek a motivációk meggyőzhetik egy személyt, hogy vásároljon, szolgáltatást küldjön vagy válasszon versenytárs termékét. Minden fogyasztó döntését befolyásolhatja a márka ismerete, a közvetlen környezet vagy a termékkel kapcsolatos cselekedetei. Fontos megérteni a tudatosságot, a környezetet és a cselekvéseket, mert ezek a fogyasztói magatartás motivációjában a befolyás és a konfliktus alapjai. A kereskedőknek és az üzleti fejlesztőknek figyelembe kell venniük ezeket az elemeket, hogy csökkentsék az ütköző motivációk hatását, értéket teremtsenek a fogyasztó számára, hatékony marketingkommunikációs kampányokat tervezzenek és nyereséges megoldásokat hozzanak létre.
Konfliktusok a fogyasztói környezetben
A fogyasztó környezete magában foglalhat bármilyen kapcsolódó tényezőt is, amit a környezettel kapcsolatban érzékel. Ez lehet olyan egyszerű, mint a bolt vagy a termék csomagolása, az árinformáció, a márkanév vagy a reklám. A fogyasztó környezete más ügyfelek észrevételeit, weboldalait vagy akár társadalmi elvárásokat is tartalmazhat. A környezetek sok súlyt befolyásolnak, ami befolyásolja a fogyasztói motivációval kapcsolatos vásárlási konfliktusokat, és a forgalmazóknak meg kell érteniük, hogy a környezetek ösztönözhetik a különböző fogyasztókat arra, hogy különböző intézkedéseket tegyenek.
Például egy vállalkozás megpróbálhatja a fogyasztók vásárlási viselkedését a promóciók vagy a vonzó csomagolás révén. Az ügyfél motivációját azonban befolyásolhatja egy barát, aki negatív tapasztalatot fejez ki a termékkel kapcsolatban. Ezen túlmenően a rossz ügyfélszolgálat elrettentheti az ügyfelet a vásárlástól függetlenül a termék igényétől. Ez feltárja az ellentmondásos problémát, mivel csak a promóciót vagy az árat motiválja. A közvetlen környezet dinamikus, és kiszámíthatatlan konfliktusokat okozhat a fogyasztói magatartás motivációjában.
Konfliktusok a fogyasztói tudatosságban és a hiedelmekben
A fogyasztókat a meglévő hiedelmek, ismeretek és a termékkel kapcsolatos korábbi tapasztalatok motiválhatják. Ha ez a tudatosság nem konzisztens és pozitív, a márka iránti attitűd a fogyasztók számára egy másik termék kiválasztását okozhatja. A terméktudatosság okozta konfliktusok a termék figyelembevételének korlátozott figyelembevételéből adódnak. Ezért a tudatosság és a pozitív tapasztalatok nem mindig vezethetnek a jövőbeni fogyasztói vásárlásokhoz. A fogyasztók például naponta több száz, akár több ezer hirdetést és üzenetet tekinthetnek meg. Ez a fogalom önmagában felháboríthatja a tudatosságot, a hiedelmeket és a memóriát egy termék vagy szolgáltatás szükségességéről. A motivációkat csak azért lehet hígítani, mert a fogyasztó memóriája korlátozott kapacitással rendelkezik az üzenetek fogadására, priorizálására és feldolgozására. A marketingesek megtéveszthetik azt a gondolatot, hogy a múltbeli teljesítmény és a pozitív tapasztalatok a fogyasztók számára előnyben részesítik a termékeiket a jövőbeli vásárlások során. A tudatosság és a hiedelmek ellentmondhatnak a fogyasztói magatartás motivációjának.
Konfliktusok a fogyasztói akcióban
A fogyasztói magatartást a termék fogyasztása, vásárlása vagy elutasítása felé tett lépések határozzák meg. Ezek a műveletek konkrét és szándékos döntések a vásárlást, annak megtagadását vagy késleltetését. A konfliktusok a fogyasztói döntéshozatali folyamatokkal kapcsolatos interakciókból és cserékből erednek. Ahogy egy fogyasztó úgy dönt, hogy vásárol, motivációit aktiválja. Ezek a motivációk a gondolatok és az érzések, a tudatosság és a meggyőződések integrációját jelentik, amint azt a környezet befolyásolja. Bár a cselekvések más fogyasztói magatartásbeli konfliktusokhoz kapcsolódnak, önálló tényezőként kell őket megfigyelni. Ennek oka annak az elméletnek az az oka, hogy a fogyasztók számára szükség van egy olyan árucikkre, mint a gáz, a baba pelenkák vagy a víz. Ezekben az esetekben a fogyasztói magatartás motivációi inkább az alapszükségleten és a rendelkezésre álláson alapulnak, és kevésbé a hiedelmekre vagy a tudatosságra. Az akciókból adódó konfliktusokat a kényelem vagy az önbecsülés szükségessége is erősítheti, mint például a divatos autó- vagy ruházati vásárlás.
A fogyasztói magatartás jellemzői
A fogyasztói magatartás az interakciók és a cserék miatt folyamatosan fejlődik. A fogyasztói magatartás dinamikus fejlődési folyamata a kognitív értékelés, a személyes értelmezés, a tudás megértése és a termékválasztás folyamatos ciklusát jelenti. A fogyasztói magatartás motivációjának konfliktusait a döntéshozatali folyamat ezen jellemzői befolyásolják. A jövedelmező vállalkozások és marketingprogramok kialakítása érdekében ezeket a jellemzőket folyamatosan figyelemmel kell kísérni és megfigyelni. A fogyasztói magatartás motivációinak konfliktusainak tanulmányozásának előnye a marketingesek számára, hogy nagyobb értéket nyújtsanak a fogyasztóknak, hogy befolyásolják a vásárlási döntéseket és minimalizálják az ütköző motivációkat.
