Számos különböző oka van annak, hogy az értékesítési vezetők értékesítési képzéseket használnak munkatársaik számára. Bizonyos esetekben az értékesítés alapjait erősíteni kell, más esetekben pedig a termékismeret javítása. Annak érdekében, hogy megértsük, melyik képzés lesz hatékony a helyzetedben, először meg kell értened az értékesítési képzés céljait.
Egységes értékesítési megközelítés
Mindegyik értékesítési szakember technikája egyedülálló lesz a készségeikhez, de az értékesítési tréning segítségével olyan egységes értékesítési megközelítést próbál létrehozni, amely minden értékesítési partnere számára előnyös lesz. Az értékesítési megközelítés a kilátások felkutatásától kezdődik, majd egészen az értékesítés lezárásakor kitöltendő papírmunka végéig folytatódik. Ez hasonlít ahhoz, hogy az összes értékesítési munkatársa ugyanazon az oldalon kerüljön, és ugyanazokat az alapvető feladatokat végezze el az értékesítési folyamat során.
A verseny megértése
Lehetetlen eladni a verseny ellen, ha az értékesítési munkatársaid nem tudják, hogy a verseny hogyan működik, és milyen kihívásokkal küzd a verseny a céged számára. Az átfogó értékesítési képzési program magában foglalja a piacon belüli verseny elemzését, a versenytársak termékeinek vagy szolgáltatásainak jobb, mint az Öné, hogyan alacsonyabbak az Öné, hogyan helyezik el a termékeket az ügyfelekkel szemben a versenytől, és hogyan kezeljék a kérdéseket az ügyfelek által felvetett verseny. Bármely értékesítési szervezet sikeréhez elengedhetetlen a verseny alapos megértése.
Kifogás
Az értékesítésben a végső cél az ügylet lezárása. Ritkán fordul elő, hogy egy értékesítési szakember egy teljesen pozitív értékesítési tapasztalattal rendelkezik az ügyféltől kezdve a végéig. A legtöbb esetben az ügyfél kifogást emel. Az értékesítési tréning ideje, hogy olyan információkat nyújtson be, amelyek segíthetnek a múltbeli kifogások megszerzésében, és itt az ideje, hogy bemutassuk az értékesítési taktikát, amely segíthet az ügyfélnek abban, hogy a javaslata értékét az ellenvetésük során láthassa. A kifogáskezelésnek minden értékesítési képzési program fő célkitűzésének kell lennie.
