A tárgyalások akkor lépnek életbe, amikor két fél eltérő preferenciákkal rendelkezik egy olyan határozatban, amely mindkettőt érinti. A tárgyalás helyszínt biztosít a feleknek, hogy ötleteket mutassanak egymásnak, valamint gyakran adjanak olcsóbb és gyorsabb alternatívát a konfliktusok megoldására. Másrészt a tárgyalások jelentős hátrányokat is jelentenek, amelyeket a tárgyalóknak figyelniük kell.
A tárgyaló szakértelme
A tárgyalások gyakran rossz irányba fordulnak, ha a két fél egyik tárgyalója jobb és tapasztaltabb tárgyaló. Mivel a tárgyalás folyamat, ez lehetővé teszi mindkét fél számára, hogy bemutassák aggodalmukat és ötleteiket egy üzletről. Számos szakértelemre van szükség, mind szellemi, mind társadalmi szempontból, hogy az ajánlatokat megfelelően jelenítse meg és vitassa meg. Ha a tehetségek szintje megszakad, ez azt eredményezheti, hogy az ügyletek a jobb tárgyaló javára kerülnek, szemben a két fél érdekeivel - manipulációhoz is vezethet.
Patt
Amikor mindkét fél a lehető legjobb ajánlatot kívánja elérni, a tárgyalások gyakran hosszú távú kutatást, vitát és többszörös megbeszélést eredményeznek, állásfoglalás nélkül. Ez a folyamat nagyon sokáig tarthat, mivel minden találkozó egy másik kérdéshez vezethet, amely a tárgyalási táblázatot hozzá fogja adni. Mivel a tárgyalás etikai folyamat, minden felmerülő kérdést nyíltan meg kell vitatni.
Megállapodás Bias
A tárgyalások gyakran egyenértékűek a pite egyenletes szeletelésével, hogy mindkét fél mindkét végén a legjobb ajánlatot kapja; ugyanez a folyamat azonban középszerű ügyletekhez és rosszabb opciókhoz vezethet, mint más alternatívák. Ezt a tárgyalási hátrányt „megállapodás elfogultságnak” nevezzük. Mivel a tárgyalások már az asztalra kerültek, néha úgy érzik, hogy a felek kötelesek valamit megállapodni, még akkor is, ha az egyik fél szenvedni fog.
Lose-Lose helyzet
A „veszteséges” tárgyalások akkor következnek be, amikor mindkét fél megállapodik, és mindkettőt hátrányos helyzetbe hozza. Ez akkor fordul elő, ha mindkét fél annyira összpontosít, hogy a legjobb ajánlatot megszüntesse, hogy nem ismerik fel az alternatív lehetőségeket vagy a „win-win” helyzetet. Számos oka van annak, hogy a tárgyalások elveszíthetik a veszteséges helyzetet, beleértve az inkompetens tárgyalókat és a nem megfelelő kutatási módszereket.
