A bróker üzleti könyvének megvásárlása drasztikusan növelheti a bevételeket, de csak akkor, ha az értékesítő bróker ügyfelei átállnak. A sikeres kimenetel biztosítása érdekében mindkét közvetítőnek meg kell tennie a kulcsfontosságú lépéseket, mielőtt az ügylet feltételeit véglegesítenék. Az átmeneti szakaszban számos stratégia valósítható meg, hogy az ügyfelek kényelmesebbé tegyék a kapcsolót.
Megbízhatóság
A kellő gondossági fázisban elsődlegesen az ügyfelek megtartásának lehetőségére kell összpontosítania, miután az értékesítő bróker elhagyja az üzletet. A magas megtartási százalék biztosítása érdekében a beszerző közvetítőnek a lehető legnagyobb mértékben meg kell tanulnia az értékesítő bróker üzletágáról és ügyfeleiről, hogy meghatározza, hogy van-e stratégiai illeszkedés. Például, ha az eladási bróker könyve konzervatív portfóliókból álló idősebb állampolgárokból áll, akkor az azonos típusú vállalkozást végző bróker sokkal jobb eséllyel fogja megtartani azokat az ügyfeleket, mint az, aki nagy forgalmú kereskedési stratégiákat hajt végre agresszív kereskedők számára. Ebben a szakaszban az eladó legnagyobb ügyfeleivel való találkozás értékes információkat adhat arról, hogy az átmeneti szakasz befejezése után maradnak vagy távoznak.
Ár meghatározása
A méltányos vételár megállapításának tipikus alapja az eladási bróker 12 hónapos bevétel. Ezt az összeget ezután ismétlődő és egyszeri bevételekre bontják. Az ismétlődő bevételek, mint például a havi pótkocsik és a kezelési díjak magasabb értéket képviselnek, mint például egy változó életbiztosítási szerződés megvásárlásakor fizetett nagy összegű egyszeri jutalék. További tényezők, amelyek figyelembe vehetik az ügyfelek átlagéletkorát, a kliens birtoklását, valamint a kezelendő pénzösszeg éves növekedését. Ezeknek a tényezőknek a mérlegelése után az eladási bróker 12 hónapos bevételének többszöri, általában 1 és 3 1/2-szer közötti, a két fél között megállapodnak. A kifizetések rendszerint 15–40 százalékos kezdeti befizetéssel rendelkeznek, az egyenleget rendszeres részletekben fizetik ki a következő 3-5 évben.
További megfontolások
A bróker könyvének megvásárlásához ugyanazok a dokumentumok és feltételek szükségesek, mint a regisztrált üzlet megvásárlása. A végleges megállapodás szerződés formájában történik, amely szabványos dokumentációt igényel, beleértve a titoktartási, beszerzési és eladási megállapodásokat, valamint a részletfizetések részleteit.
A könyv vásárlójának gondoskodnia kell arról, hogy a feltételek tartalmazzák a versenyt nem tartalmazó záradékot, amely meghatározza azt az időtartamot, amely alatt az eladónak tilos új ügynökség megnyitása és az ügylet részét képező ügyfelek meghívása. A vevő hozzáadhat olyan terminológiát is, amely csökkenti a részletfizetések összegét, ha az ügyfél hibás. A részletfizetések kiigazításainak tartalmaznia kell a hibák miatt elveszett eszközök értékét. A tranzakció lezárását megelőzően a szerződés összes dokumentációját és nyelvét az ügyvédnek felül kell vizsgálnia.
Az átmeneten keresztül végzett munka
Az átmeneti időszak kritikus idő a vevő számára, de fontos lehet az eladó számára is, ha a fennmaradó részletfizetések összege azon ügyfelek százalékos arányán alapul, akik az átvevő közvetítőnél tartózkodnak. A zökkenőmentes átállás és a magas megtartási arány biztosítása érdekében az eladási tanácsadó korlátozott szerepet vállalhat az átmeneti időszakban legfeljebb 5 évig. Ebben az időszakban az ügyfelek találkozásait tartják mindkét brókerrel, hogy elmagyarázzák az átmenetet és foglalkozzanak az esetleges aggályokkal. Ezen találkozók után a következetes kommunikációt kell kiemelten kezelni annak érdekében, hogy növeljék a megszerző bróker és az új ügyfelek ismertségét, ami kulcsfontosságú tényező a megtartásukban.
