Az értékesítési kvóta az értékesítési munkatárs, értékesítési csapat és / vagy osztály által meghatározott időszakban várható cél- vagy minimális értékesítési mennyiség. Az értékesítési kvótákat gyakran havi, negyedéves és éves elosztásokban határozzák meg, és általában értékesítési dollárban vagy értékesítési egységben fejezik ki. Ha a kvótákat hatékonyan állapítják meg, a kvóták következetes elérése közvetlenül és pozitívan befolyásolja a vállalat azon képességét, hogy teljes értékesítési költségvetését vagy tervét elérje. A legtöbb értékesítési jutalék kifizetése a kvóták eléréséhez kapcsolódik. Gyakori, hogy az értékesítési kvóták évről évre nőnek.
A szükséges elemek
-
Számítógép
-
Számológép
-
A táblázatkezelő szoftver
Értékesítési kvóták beállítása
Tekintse át a jövőbeni, vállalati és osztályi teljesítménycélokat és költségvetéseket. Megérteni, hogy az értékesítési osztálynak havi, negyedéves és évente kell teljesítenie céljait.
Elemezze az elmúlt két év értékesítési trendjeit, beleértve a dollárt, az egységeket és a termék- / szolgáltatási információkat. Ismerje meg az értékesítés növekedésének okait, az értékesítés csökkenését és a szezonális ingadozásokat. Vizsgálja meg a kvóta elérését a képviselő, a csapat és az osztály szintjén. Fontolja meg az értékesítési források és a személyzet szintjének változását.
Hasonlítsa össze az előző évi teljesítmény trendeket a jövőbeni, vállalati és szervezeti célokkal. Határozza meg, hogy milyen növekedés vagy csökkenés várható. Számítsa ki a tavalyi teljesítmény és a jövőbeli várható teljesítmény közötti általános különbséget. Határozza meg a meglévő ügyfelektől várt bevételeket az új üzleti tevékenységhez képest.
Teljesítsen egy lehetőségelemzést. Határozza meg, hol vannak a legjobb értékesítési lehetőségek a meglévő ügyfélkörben és a kilátásokkal. Nézze meg kívülről a földrajzi és ipari trendeket, amelyek hatással lehetnek a jövőbeli értékesítési teljesítményre. Ismerje meg a belső változásokat, amelyek segíthetnek vagy árthatnak az értékesítésnek, mint például az új termékbevezetés vagy -változás.
Ellenőrizze az eladási költségkeretet. Határozza meg, hogy a teljes munkaidős egyenérték (FTE) növekedése, csökkenése vagy lapos marad. Megérteni az értékesítési jutalék költségeit és az értékesítési költségeket.
Határozza meg, hogy „átadja-e” a kvóta dollárt. Ez az a folyamat, amikor az eladási kvóták és az értékesítési költségvetés összege között egy puffer kerül hozzáadásra. Ha például az Ön eladási költségvetése 10 millió dollár, akkor az értékesítési kvótákat 11 millió dollár összegre állíthatja, hogy hozzáadjon egy 1 millió dolláros puffert. Egyes értékesítési vezetők úgy vélik, hogy az átadást biztosításként növelik az értékesítési célok elérésének esélyei.
Határozza meg, hogy hogyan fogja elosztani az értékesítési növekedést vagy a csökkenést, beleértve a „felosztást” is, ha van ilyen, az értékesítési csapatban. Egyes értékesítési vezetők minden értékesítési képviselőt ugyanolyan szintű kvóta-növekedéssel látnak el, függetlenül a területtől, a készségkészlettől vagy a földrajztól. Más vezetők az értékesítési kvótát az egyéni munkavállalói vagy területi igényekhez igazítják.
Hozzon létre egy kvótamodellt, amely lehetővé teszi, hogy „ha, ha” forgatókönyveket hozzon létre különböző kvótaösszegekhez. Néhány adatbevitel és kimenet magában foglalja az FTE-k számát, az értékesítési dollárokat, a várt kvóta elérését, a jutalék dollárt és az értékesítési költségeket. (A kvótamodelleket gyakran Microsoft Excel vagy Access segítségével építik be.) Hasznos lehet a pénzügyi és humánerőforrás-szakértők bevonása a kvótamodellezési folyamatba.
Állítson be ésszerű kvótákat, amelyek a teljes árbevétel-költségvetés eléréséhez vezetnek, miközben eleget tesznek az értékesítési költségcéloknak.
Figyelem
Ha a kvóták túl magasak lesznek, a teljesítés alacsony lesz, a jutalékok alacsonyak lesznek, és a munkavállalói morál valószínűleg csökken. Ha a kvóták túl alacsonyak, a munkavállalók meghaladják a célokat, és a jutalékok nagyon magasak lesznek. Előfordulhat, hogy meghaladja az eladási költségkeret költségeit, és nem felel meg a vállalat teljes értékesítési teljesítményének céljainak.
