Az értékesítési megőrzési stratégiák három fő ok miatt fontosak. A vállalatok évente elveszíthetik ügyfeleik számát a versenytársak természetes elbomlásával vagy meghibásodásával, ami a bevételek és a jövedelmezőség csökkenését eredményezi. Ezért elengedhetetlen a versenytársak veszteségének kockázatának minimalizálása. Az ügyfelek megtartása lehetőséget ad a bevételek és a nyereség fenntartására vagy növelésére a termékek és szolgáltatások fokozatos értékesítésével. Végül, a már meglévő ügyfelek eladására összpontosítva, a vállalkozások növekedhetnek anélkül, hogy befektetnének az új ügyfélszerzésbe.
Elemezze az ügyfélbázist
A különböző ügyfelek értéküket egy vállalkozásra változtatják, így a megőrzési stratégiának a legértékesebb ügyfelekre kell összpontosítania, különösen azokat, akiket a versenytársakkal szembeni meghibásodás veszélye fenyeget. A legértékesebb ügyfelek azok, amelyek a vállalat üzleti tevékenységének legnagyobb részét képviselik. Ezen ügyfelek elvesztése veszélyeztetné a vállalat pénzügyi stabilitását, különösen, ha az ügyfelek az értékesítés nagy részét képviselik. Az egyik fontos lépés az ügyfélkör elemzése és az ügyfelek értékének és kockázati szintjének besorolása. Ezzel az információval a vállalat olyan megtartási stratégiát dolgozhat ki, amely a legfontosabb ügyfelek megtartására és az üzleti élet legmagasabb szintű védelmének biztosítására összpontosít.
Kapcsolati terv kidolgozása
A meglévő ügyfelekkel való rendszeres kapcsolat a megőrzési stratégia alapvető eleme. Az ügyfelek csak egy értékesítési képviselővel találkozhatnak, ha beszerzési tárgyalásokat folytatnak vagy véglegesítik az ügyletet. Ha az ügyfél nagy értékű termékeket vásárol, mint például a tőkeeszközöket vagy a tanácsadási szolgáltatásokat, akkor a közbenső kapcsolat nélküli vásárlások között sok hiány lehet. Ennek megakadályozása érdekében dolgozzon ki egy rendszeres kapcsolattartó tervet, amely megtartja az ügyfeleket arról, hogy mi történik a vállalkozásával. A terv tartalmazhat rendszeres e-mail hírleveleket, az ügyfelek naprakész tájékoztatását a vállalat fejlesztéseiről, vagy az egyedi vásárlók igényeinek megfelelő speciális ajánlatokat. A nagy értékű ügyfelek számára meghívásokat szervezhet a rendezvényekre, mint például a szemináriumok, a személyes kapcsolatok megerősítésére.
Értékesítési és marketingforrások felosztása
Az értékesítési és marketing csapatnak mind a szerepe van az ügyfelek kapcsolattartásában és megtartásában. A megőrzési stratégiának tartalmaznia kell egy olyan értékesítési tervet, amely az új ügyfelek megnyerése mellett jutalmazza a képviselők és a számlavezetők számára a meglévő üzletág növekedését. A stratégián belüli marketingtervnek tartalmaznia kell egy kommunikációs programot, amelynek célja a meglévő ügyfelek folyamatos igényeinek meghatározása, és arra, hogy többet vásároljanak.
Hozzáadott érték
A vállalatok megnövelhetik a megtartást azáltal, hogy hozzáadott értéket biztosítanak az ügyfeleknek. Például az ügyféllel való együttműködés a termékfejlesztési projektben, amely csökkenti a költségeit vagy javítja a teljesítményét, erősítheti a kapcsolatot. Emellett a nagyobb ügyfelek számára létrehozott dedikált elektronikus rendelési vagy számlázási rendszerek növelik a kényelmet és akadályokat teremtenek a versenytársak számára.
Jutalom Ügyfélhűség
Egy másik fontos megőrzési stratégia az, hogy a vásárlók jutalmazzák a hűségüket. Létrehoz egy folyamatot a vásárlások nyomon követésére e-mail-visszaigazolással és a kapcsolódó termékek vagy szolgáltatások kedvezményes áron történő ajánlatával. A gyakran vásárló ügyfelek számára olyan ösztönző programot tartalmaz, amely a magasabb szintű vásárlásokért jutalmazza őket. A jutalom magában foglalhatja a megnövekedett diszkontszinteket, a kedvezményeket vagy az üzleti ajándékokat.
