Erős értékesítési csapatunk döntő fontosságú a vállalat sikere szempontjából, mert az értékesítési részleg felelős az értékesítésért, az üzleti élet növeléséért és a meglévő ügyfelek megtartásáért.Végső soron az értékesítési részleg legfontosabb funkciója az ügyfelekkel való kapcsolatok fenntartása. Ez a személyes kapcsolat a kulcsa a boldog, hosszú távú ügyfélkapcsolatoknak, nem is beszélve a megnövekedett jövedelmezőségről.
Mi az értékesítési osztály jelentősége?
Az értékesítési részleg közvetlen kapcsolat a vállalat terméke vagy szolgáltatása és ügyfelei között. Azonban egy jól képzett értékesítési osztály többet tesz, mint az értékesítés. Az értékesítési munkatársak kapcsolatot építenek az ügyfelekkel. Továbbá a minőségi értékesítő segít azonosítani az ügyfél egyedi igényeit, és gondoskodik arról, hogy ezek az igények teljesüljenek. Mivel az értékesítők folyamatos kapcsolatban állnak az ügyfelekkel, személyes információkhoz jutnak, amelyek elősegítik az értékesítési interakciók simább és barátságosabbá tételét. A magasan képzett értékesítési szakember az értékesítési tereket az egyéni vásárlókhoz igazítja, és megtanulja az igényeiket.
Tegyük fel például, hogy irodabútor üzlet. Az ügyfél felhívja az értékesítési csapatát, és azt mondja, hogy szüksége van a nyomtatópapírra. Az eladó megkérdezi, hogy milyen típusú nyomtatót használ az üzlet, mennyi ideig tart az irodai papírköteg, és hogy bármilyen okból magasabb minőségű papírra van szüksége. A tervező cég nyomtatási munkamintáinak szüksége lehet egy magasabb minőségű papírra, mint egy olyan nonprofitra, amely csak az előadások kinyomtatására törekszik. Az Ön értékesítője gondoskodik arról, hogy az ügyfél megkapja, amire szüksége van, a megfelelő mennyiségben és a megfelelő áron.
Továbbá, egy értékesítési részleg elősegíti az üzleti növekedést és az ügyfélmegtartást. A minőségi értékesítő folyamatos, hosszú távú kapcsolatot épít ki ügyfeleivel. A személyes kapcsolatok fontosságát az üzleti életben nem lehet alábecsülni. A személyes kapcsolat miatt az ügyfelek úgy érzik, hogy értékelik őket, és arra ösztönzi őket, hogy hűek maradjanak a cégéhez. Továbbá, egy boldog ügyfél ajánlja a márkáját másoknak.
Melyek az értékesítési osztály célkitűzései?
Az értékesítési részlegnek több célja van, csak az értékesítéssel. Mivel értékesítési részlege gyakran az ügyfelei és a vállalat által kínált termék vagy szolgáltatás közötti kapcsolat, más szükséges funkciók is vannak, amelyeket az értékesítési osztálynak meg kell felelnie:
- Értékesítés átalakítása: Természetesen az értékesítési részleg fő célja az értékesítés. Ugyanakkor a lehető leghatékonyabban és olcsóbban is meg kell tenniük. Nem elég a hitelkártya-adatok gyűjtése és a megrendelés feldolgozása. Az értékesítési részleg mindig arra törekszik, hogy javítsa konverziós arányát. Az átváltási arány az az ügyfelek százalékos aránya, akik teljesítik az értékesítést. Tehát, ha az értékesítési csapat napi 100 potenciális vásárlóval beszél és 20 ilyen beszélgetést eredményez, akkor a csapatnak 20 százalékos konverziós aránya van. Egy jól olajozott értékesítési részleg mindig keresi a konverziós ráta javításának módjait. A jobb konverzió azt jelenti, hogy a vállalkozás kevesebb pénzt költ az egyes ügyfelek átalakítására, ami nagyobb nyereséget eredményez.
- Ügyfélmegtartás: Az értékesítési csapat felelős az ügyfelek megőrzéséért, egy monumentálisan fontos feladatért. Az új ügyfelek vonzása érdekében a meglévő ügyfelek megtartása érdekében öt-25-szöröse több pénzt költ az üzleti ügyfelek számára. A kutatás azt is kimutatja, hogy az ügyfelek megtartási arányának csak 5 százalékkal történő növelése a vállalkozás 25–95 százalékos növekedését eredményezheti. Mindig érdemes mindig ügyfeleinket boldoggá tenni. Ez az a hely, ahol az Ön értékesítési csapata jön be. Az üzletág közvetlen kapcsolattartójaként értékesítési osztálya értékes kapcsolatokat épít ki az ügyfelekkel. Az értékesítési csapat, amely az ügyfelekkel lép fel, és gondoskodik arról, hogy elégedett legyen az Ön által nyújtott termékkel vagy szolgáltatással, döntő fontosságú. A legtöbb ügyfelet, aki máshol üzleti tevékenységet folytat, csendesen, anélkül, hogy bárkit értesítene. Így az értékesítési munkatársak egyik célja, hogy ügyfelei továbbra is boldogak legyenek, és továbbra is folytassanak üzleti tevékenységet a vállalatával.
- Üzleti növekedés: Az értékesítési részleg a növekedés egyik legfontosabb üzletága. A kapcsolatépítés és az ügyfelek megtartása révén a száj-szájra vonatkozó ajánlások növekednek. Továbbá, az elégedett ügyfelek általában hajlandóak pozitív véleményt hagyni az Ön cégéről online. A vélemények rendkívül fontosak az üzleti életben ezekben a napokban. A leendő ügyfelek azt szeretnék látni, hogy más ügyfeleket boldoggá tettek, és túlságosan hajlandók menni a versenytársakhoz, ha nincs bizonyíték arra, hogy ezt megteszik. Ezért segíthet értékesítési csapatának, hogy növelje üzleti tevékenységét. A kiemelkedő ügyfélszolgálat révén ügyfelei lojálisak és másoknak dicsérik, új üzleteket hoznak létre. Ráadásul a minőségi értékesítési munkatársak mindig új ügyfeleket fognak keresni, tovább növelve üzleti tevékenységét.
Értékesítési osztály feladatai
Az értékesítési részleg felelőssége az üzlettől függően változik, és mennyire nagy a csapat. Az értékesítési osztály első felelőssége azonban általában a leendő ügyfelek keresése és azonosítása. Az értékesítési részleg következő feladata, hogy elérje a potenciális ügyfeleket, és kapcsolatba lépjen, ami a kapcsolatépítés komolyan kezdődik. Az értékesítési képviselő azonosítja az ügyfél igényeit, és megtudja az értékesítéshez szükséges információkat.
Ezután az értékesítési részleg felelős az előadások és javaslatok benyújtásáért, amelyek az ügyfelet átalakítják. Tegyük fel például, hogy egy leendő ügyfél elmondja az Ön értékesítési képviselőjének, hogy új irodai beszállítót keres, de amire szüksége van, hogy másoknak ne legyen, a különféle tinták választéka. Értékesítési osztálya most összeállít egy prezentációt az ügyfél számára, amely bemutatja a tinta széles választékát. Általában egy csapat tag is összeállít egy javaslatot az üzletre. Az ügyfelek személyre szabott udvarlása segíthet a vezetékek hosszú távú ügyfelekké való átalakításában, ezért fontos, hogy ezt a részt megillessük.
Ha a leendő ügyfél elégedett az értékesítési személyzet ügyfélszolgálatával és a javaslat alsó sorával, itt az ideje, hogy lezárja az ügyletet. Az értékesítés sikeres lezárása az értékesítési munkatársak másik feladata: a tranzakciók feldolgozása és a kifizetések zökkenőmentes biztosítása. Végül az értékesítési részleg felelős az ügyfélkapcsolatok kezeléséért és az ügyfelek hosszú távú megtartásáért. Amint azt korábban megjegyeztük, az ügyfélmegtartás kulcsfontosságú az üzleti jövedelmezőség szempontjából, amely gyakran az értékesítési csapatra esik, mivel továbbra is nyomon követik és kielégítik az ügyfelek igényeit. Az értékesítési osztálynak meg kell őriznie az ügyfélkapcsolatokat és kezelnie kell az ügyfelek elégedettségét.
Az értékesítési osztály különböző szerepei
Az értékesítési osztály felelőssége változatos. Így az értékesítési osztály gyakran több szerepre oszlik, amelyek mindegyike egyedi funkcióival rendelkezik:
- Értékesítési fejlesztési képviselő: Az üzletfejlesztési képviselőknek is nevezik, az értékesítési fejlesztési képviselő felelős az értékesítési folyamat első lépéséért: a vezetők kutatása, azonosítása és kapcsolatfelvétele. Ez a személy gyakran hideg hívó vagy a csapat tagja, aki az első kapcsolatba lép egy leendő ügyféllel. Miután az ügyfélvezetést „minősítő vezetőnek” (egy valószínűleg eladási eredménynek) nevezték el, egy értékesítési fejlesztési képviselő átadja azt, ami magasabb szintű értékesítési képviselőt eredményez.
- Pénzügyi vezető: A számlakezelő felelős azért, hogy új üzletet hozzon létre és értékesítést végezzen, kitöltse a hagyományos értékesítő szerepét. Ennek a személynek közelebb kell lennie, mivel az üzlet sikere végül a vállukra esik. A számlakezelők prezentációkat készítenek, demonstrációkat futtatnak, javaslatokat írnak, azonosítják a vásárlási folyamat akadályait, tárgyalásokat kötnek az ügyfelekkel, és végül eladják.
- Értékesítési specialista: Az értékesítési szakembernek alapos ismerete van a termékről és az iparágról. Ez az a személy, akivel bonyolult kérdéseket vagy nehéz ügyfelekkel kapcsolatos kérdéseket kíván kezelni. Az értékesítési szakértő is jól tudja, hogy a termék bemutatókat és az ügyfelek javaslatait teszi. Az értékesítési részlegben ez a szakember minden olyan összetett értékesítést vagy kihívást vesznek igénybe, amely a csapat többi részében felmerül.
- Vevői siker képviselője: Az ügyfelek sikerei képviselője felelős az eladások nyomon követéséért és megújításáért olyan ügyfelekkel, akik már vásároltak. Ez a szerep kulcsfontosságú az ügyfelek megtartása szempontjából, és biztosítani kell, hogy üzlete ne hagyjon pénzt az asztalon. Az ügyfelek sikerei képviselője megtartja a legjobb ügyfeleit, és új utakat talál a kapcsolat javítására, így növelve nyereségét.
- Értékesítési vezető: Az értékesítési vezető a csapat vezetője, és felelős annak biztosításáért, hogy a csapat eleget tegyen a feladataiknak és elérje céljaikat. Ennek a személynek a feladata a hajó irányítása, valamint az eredmények mérése és javítása.
Hogyan javíthatunk egy üzleti értékesítési osztályt?
Számos módon javítható az értékesítési részleg. Az Ön egyéni vállalkozásaitól és iparágától függően nem fog működni egy másik vállalkozásnál. Van azonban néhány egyszerű szabály, amit követhet, hogy megbizonyosodjon arról, hogy a legtöbbet kapja az értékesítési részlegétől.
Először is, értékelje mindenki képességeit, és győződjön meg róla, hogy a csapattagok megfelelő helyen vannak, hogy virágzanak. Nem minden személyiségtípus kerül forgalomba. Ha van egy vagy két csapattagja, akik következetesen alulteljesítenek, megtudja, miért. Nem szeretik az ügyfelekkel való munkát? Vagy talán nem képzettek elég magas színvonalon? Határozza meg a hiányosságokat, és győződjön meg róla, hogy minden csapattagnak szüksége van a szerepük teljesítéséhez szükséges támogatásra. Függetlenül attól, hogy egy felsőfokú csapat tagja egy képzési programon vagy coachingon keresztül végzett-e, döntő fontosságú, hogy az értékesítési osztály minden tagja megfelelő módon felgyorsítsa feladatait. Győződjön meg róla, hogy senki sem esik át a repedéseken.
Továbbá jó ötlet, hogy nézze meg, hogy milyen képzést nyújt az értékesítési csapatának. Győződjön meg róla, hogy mindenki ugyanazon az oldalon van, és hasonló képzést kap az értékesítési részleg rendszerein. Különböző képzési programok állnak rendelkezésre online és személyesen is. Keressen egy programot, amely kiegészíti a vállalat céljait, és győződjön meg róla, hogy minden alkalmazottat képeznek a programban. Következetes, megfelelő képzés mindenkit megtart az ugyanazon az oldalon, és lehetővé teszi a csapattagok számára, hogy szükség esetén ugorjanak és segítenek egymást.
Ezután nézd meg, mi motiválja a csapatot. Ha az Ön értékesítési részlege nem motivál, ideje javítani az Ön által kínált ösztönzőket. Győződjön meg róla, hogy az ösztönző programjaink a teljes értékesítési munkatársakat célozzák meg, nem csak a felső 20 százalékot. Az ösztönző programok gyakran feleslegesen összetettek. Nézd meg, hogy van-e mód arra, hogy egyszerűsítsd és javítsd az ösztönző programodat, hogy több értékesítőt hozzunk a hajtásba. Ismerje meg, mi motiválja a munkavállalókat, és kérdezze meg, milyen ösztönzőket szeretne látni. Nem minden alkalmazott motiválódik ugyanolyan módon, ezért fontos, hogy megtudja, hogyan juthat el a legtöbbet az értékesítési osztályban lévő személyektől.
Végül döntő fontosságú a siker elismerése és elismerése. Az emberek szeretik, hogy elismerik erőfeszítéseiket, és adott esetben jutalmazzák őket. Ez növeli a motivációt és fenntartja a magas erkölcsöt az osztályon. Néhány elismerési szavak hosszú útra mehetnek, még akkor is, ha egy csapat tagja nem eléggé teljesítette a célokat. Például mondjuk, hogy van egy csapattag, aki küzd az ügyletek bezárásáért. További képzést ad neki, és javítja a számát, de nem ad elég eladást a havi cél eléréséhez. Ez egy jó alkalom az elismerésre. Ismerje meg kemény munkáját és javulását, és ösztönözze őt arra, hogy a következő alkalommal is elérje a célt. Amikor a munkavállalók elismerik és értékelik, hajlandóak keményebben dolgozni és többet csinálni egy vállalatnál. Ne becsülje alá a jutalom és az elismerés erejét.
