Az Ön cége potenciálisan sok pénzt takaríthat meg a kedvezménnyel járó vásárlásokon, de tárgyalásokat kezdeményezhet a beszállítókkal, jó levelet kell írni. Az ilyen típusú tárgyalások kemény szélekkel zárulhatnak rájuk - végül is, a kedvezménye a beszállítói pénzt fogja fizetni - ezért fontos, hogy egy kellemes hangot találjunk. Ne tegyél úgy, mintha kedvezménnyel élne a szállítóval, kérve kedvezményt. Ne tedd el a fangodat, és ne légy durva. Légy szívélyes, őszinte és tényszerű.
Döntse el, hogy először beszéljen-e
Az üzleti kapcsolatok a barátságos és ismerősektől a közvetlen ellenségesig terjedhetnek. A jó tárgyalási stratégiának figyelembe kell vennie a szállítóval, a stílusával és preferenciáival, sőt a regionális szokásokkal járó dinamikát. Előfordulhat, hogy a tárgyalások megnyitása írásos levélben hidegnek tűnik, és ez nem segít a kedvezményben. Használja a legjobb ítéletet, hogy eldöntse, hogy először személyesen vagy telefonon kívánja-e előadni a témát. A legtöbb esetben az írásbeli levél az út, de csak tudomásul kell venni, hogy egy levél küldése egy stratégiai döntés.
A kérelem azonosítása
Ne pazaroljon semmit, amikor eljut a ponthoz. A levél első vagy második mondatában adja meg a kedvezményre vonatkozó általános kérelmet. Ismertesse azt a szerződést, árut vagy szolgáltatást, amelyre kedvezményt kíván. Tartsa vissza, amíg pontosan megadja, hogy mennyit szeretne, és adott esetben a kedvezményes kérelmek egy részletezett listáján, mert mindent elér, ha megnyomja az ügyet. Ahelyett, hogy a nyitó bekezdés rövid és púpos lenne, úgy a szállító azonnal eljut az ugyanazon az oldalra, és tudja, mit várhat el a levél többi részéről.
Példa:
"Örülünk az általunk forgalmazott termék minőségének. Mindazonáltal, mivel cégeink sok éve együtt dolgoztak, szeretnénk kedvezményt kérni a jövőbeni megrendelésekről."
Nyomja meg az esetet
Amikor megnyomja az ügyet, fókuszáljon az értékre, mint ügyfélre. Ha a két vállalat már együtt dolgozik, idézzen néhány magas szintű beszerzési adatot. Ön is utalhat a kapcsolatod hosszára úgy, hogy megbízhatóságát mint vásárlót megjelenítse. Ha a szállító riválisai versenyképes áron egyaránt használható termékeket kínálnak, tegyenek pontot. Kisebb mértékben arra is összpontosíthat, hogy a kedvezmény milyen előnyökkel járna a vállalat számára, de ha igen, próbáljon meg találni egy olyan szöget, amely megmutatja, hogy bármi is segít, akkor végül is segít a szállítónak. Az egyik lehetséges példa, hogy ha a szállító jobb árat kínál, növelheti megrendelésének méretét.
Példa:
"Kérjük, vegye figyelembe, hogy ezt a számot nem önkényesen határozták meg, hanem a piacon elérhető termékek alapos értékelésén, valamint a saját általános és jövedelmezőségen alapul. Ha megfelelő engedményt adunk, úgy véljük, hogy megvásárolható a szokásos 48 ezer helyett negyedévente nagyobb állomány 50.000 egység. "
Állapítsa meg ajánlatát
Miután elkészítette az ügyet, itt az ideje, hogy egy dollár értéket tegyen az asztalra. Kérje meg az adott kedvezményes összeget, legyen az százalék vagy dollár. Adja meg a kedvezményes kérelmet, ha szükséges. Az ajánlat megadásakor olyan számot céloz meg, amely tiszteletben tartja mind az üzleti költségeket, mind a beszállító költségeit. Adjon neki egy ajánlatot, hogy ha akarja, akkor felelősségteljesen elfogadhatja a helyszínen. Gyakran nincs második tárgyalási forduló, csak egy igen igen vagy nem, így az elején ésszerű ajánlatával csökkentheti az összefoglalás kockázatát. Ha arra számít, hogy ellentámogatást készít, akkor rendben van, ha megnöveli a számokat, de arányosan megtartja.
