Ha felkérik az értékesítési képviselőket, hogy vállalati struktúrájukban írják le helyüket, akkor valószínű, hogy valamit mondanak arról, hogy az utolsó láncszem az ellátási láncban. Tény, hogy szerények. A termékek nagyszerűek lehetnek. A szolgáltatások kiválóak lehetnek. A nagy értékesítési viszonteladók azonban vállalatot készíthetnek vagy megszakíthatnak. Fontosságuk miatt a rendszeres képzés nem csak jó ötlet; kritikus. Az a vállalat, amely értékesítési munkatársait tájékoztatja és ellátja minden olyan erőforrással, amelyre szüksége van ahhoz, hogy a munkát jól végezze, virágzik. Egy nagyon fontos erőforrás az értékesítési kézikönyv.
A szükséges elemek
-
Tartalom a munkatársaktól
-
Számítógép
-
Szövegfeldolgozó szoftver
-
Nyomtató
-
Kiváló minőségű papírkészlet
-
A kötőanyagok
Mit kell kinéznie?
Kérdezze meg a tervezőcsapat, az asztali kiadók guruját vagy az író munkatársait, akiknek a kreatív projektjei látszanak, hogy készítsenek egy formátumot a kézikönyv számára. Kérd meg őket, hogy válasszanak az aláírási színeket, a betűtípusokat és a formázási stílusokat, amelyek a bemutatónak egységes, professzionális megjelenést biztosítanak az adatoktól a grafikonokig, a diagramokig és más vizuális eszközökig.
Fontolja meg a színkódolt szakaszok rendszerének használatát. Például az új termékcsalád bevezetése az elkövetkező évre egy piros szekcióra korlátozódik, ahol az oldalszámok 1R-től kezdődnek. Indítson el egy sárga részt az 1Y árképzéssel kapcsolatban. Ez a fajta formátum lehetővé teszi, hogy további anyagokat adjon hozzá a megfelelő szakaszhoz, és ha az oldalak kiesnek, pontosan tudni fogja, hogy hol tartoznak.
Adjon egy személynek felelősséget az értékesítési anyag tartalmának szerkesztéséért. Gyűjtsd össze a munkatársak által benyújtott tartalmat, és fordítsd át az írónak. Ez biztosítja, hogy a teljes prezentáció ugyanazzal a hanggal és stílussal legyen írva. Az egységesség megkönnyíti a nyomtatott anyagok olvasását és megértését.
Mi legyen benne?
Kapcsolat Pag e - Tartalmazza a cégen belüli neveket és helyszíneket, akik az új termékekkel, promóciókkal, ösztönzőkkel, jutalékokkal és egyéb értékesítéssel kapcsolatos kérdésekre válaszolhatnak. Lehet, hogy az értékesítői tagok naprakész listáját is szeretné felvenni, így az egyének az év folyamán hálózatba léphetnek kollégáikkal.
Új stratégiák - Az új elemek bevezetésének és értékesítésének könnyen megismert módja. Használja a golyópontokat a marketing javaslatok, a sajtókivágások, a felmérések, az ajánlások és egyéb háttéradatok bemutatásához. Magában foglalja a mennyiségi díjszabási útmutatókat és egyéb ösztönzőket az ügyfél számára.
Termékfotók és értékesítési pontok - Használjon nagy, éles képeket az új termékekről. Sorolja fel az egyes elemek jellemzőit és előnyeit az egyes képek melletti oldalon. Mutassa be a termékeket, mivel azok otthonokban vagy vállalkozásokban használhatók.
Frissített árképzési útmutató - legalább egy oldalt szenteljen az árazási frissítésekhez. A reps nem szeretik a növekedést, de ha megértik, hogy miért nőttek az árak, akkor kevésbé vonakodnak. Legyen szó a kínai munkaerőköltségről, a szállítással kapcsolatos tarifákról vagy a nyersanyagok növekedéséről, írja le.
Versenyképes ellenőrzés - Töltsön időt arra, hogy megvizsgálja, hogy a versenytársak mit csinálnak, így a replikumok nem maradnak ki a hidegben, amikor a terméket az úton szállítják. A fotók, az új sorok bevezetése, az árképzési statisztikák és egyéb információk segíthetnek az ellenértékek megismétlésében az ügyfelektől, akik készen állnak arra, hogy ne mondjanak el egy értékesítési pályára.
Szabályok, gyakorlatok és protokollok - Ezek közül a vállalati dokumentumok közül sok már érvényben van, de a repseknek tudniuk kell, hogy hol állnak, és különösen fontos, hogy az értékesítési csapat legújabb tagjai rendelkezzenek ezzel a háttérinformációval.
Kreatív lehetőségek
Ha a személyi értékesítési találkozók túlságosan költségesek lettek, fontolja meg, hogy a kézikönyvet CD-re vagy MP3-formátumban helyezze el, amit az autóban lehet lejátszani, míg az értékesítési viszonteladók utaznak. Az ismételt lejátszás erősíti az információkat, és időt és pénzt takaríthat meg. Ön is használhat DVD-t. Mindkettő megmenthet egy vagyont az utazási és szállásköltségekkel kapcsolatban.
Használja az internetet az értékesítési képzés elvégzésére. A videokonferencia megtartása előtt a grafikákat és az adatokat tartalmazó PowerPoint prezentációk elküldhetők az összes repsnek. A konferencia után a replikumok utalhatnak a számítógépen lévő anyagra, vagy kinyomtathatják a későbbi hivatkozásra.
Készítsen archívumot az összes értékesítési képzési kézikönyvből. Nagy referenciaanyagot készítenek, és segíthetnek az új munkatársaknak a korábbi értékesítési erőfeszítések megértésében.
