Az értékesítési kvóták a vezetők által meghatározott, az egyes értékesítők teljesítményének mérésére és összehasonlítására vonatkozó mennyiségi célok, valamint azok kártérítésének meghatározása. A kvóták három fő típusa a volumenalapú, a nyereségalapú és a kombinációs kvóták, és mindhárom felhasználható mérésre vagy kártérítésre.
Kötet alapú kvóták
Az értékesítési mennyiség alapján a kvótákat dollárban vagy egységek számában lehet kifejezni. Mindkettő elterjedt, mert könnyen kiszámítható és érthető. Az értékesítési mennyiség kvótákat az egyes termékek, márkák vagy vonalak kvótáira lehet bontani, amelyek segíthetik a vezetőket abban, hogy minden ajánlat megfelelő figyelmet kapjon. A dollár alapú kvóták ösztönözhetik az értékesítőket arra, hogy összpontosítsanak olyan árucikkekre, amelyek drága, de nem hoznak a legnagyobb nyereséget.
Nyereségalapú kvóták
Az értékesítési kvóták egy termék, márka vagy vonal nettó vagy bruttó haszonkulcsán alapulhatnak. Az ilyen típusú kvóta vezetőjének az az előnye, hogy kiküszöböli a kísértést, hogy túlzottan hangsúlyozzák a jól látható, népszerű vagy divatos elemeket a jövedelmezőbbek felett. Az előrehaladás mérése azonban általában kevésbé világos, amikor a célokat nyereségben fejezik ki dollárban vagy egységben. Emiatt a nyereségalapú kvóták némi ellenállást érhetnek el az értékesítőktől.
Kombinációs kvóták
Egyre több vállalatnál a vezetők új típusú értékesítési kvótákat terveznek - úgynevezett kombinációs kvótákat -, amelyek két vagy több tevékenység- vagy viselkedésalapú célt ötvöznek. Ezeket a célokat úgy választják meg, hogy megerősítsék azokat a készségeket, amelyeket az értékesítőknek elvárniuk kell, és folyamatosan javítani fognak. Például egy kombinációs kvóta tartalmazhat: az ügyfélhívások számát, az eladási költségek százalékos csökkenését, a termékbemutatók számát, a tárgyalásoktól az értékesítésig terjedő konverziók gyakoriságát, azon vásárlók százalékát, akik megismétlik vagy növelik a vásárlásokat, vagy az új számlák száma.
Egyéb mérési méretek
A növekvő globális verseny és a termék testreszabása révén számos vállalat megpróbálja megkülönböztetni magát az ügyfél-elégedettség alapján. A kihívás az, hogy motiválják az értékesítőiket, hogy az egyszeri értékesítés helyett a hosszú távú kapcsolatok építésére összpontosítsanak. Az egyik motivációs megközelítés az, hogy az ügyfél-elégedettségi felmérésekből származó adatokat a hagyományos kvóta célokba foglalja be. Például minden eladót meg lehet bízni, hogy nemcsak bizonyos számú tételt eladjanak, hanem elégedettségi értékeket is elérjenek a megosztottságának mediánjánál vagy felett.
