Az értékesítési kérdéseket konkrét céllal kell megtervezni vagy létrehozni. Létrehozhatsz rapportot és megismerheted az ügyfelek igényeit, és jobban szeretnéd megismerni a helyes kérdéseket. Bizonyos típusú kérdéseket használnak fel arra, hogy az ügyfelek megnyissák magukat. A nyílt végű kérdések olyan kérdések, amelyekre nem lehet „igen” vagy „nem” válaszolni. Ezek a kérdések ténymegállapítások, az értékesítési személy használhat zárt végű kérdéseket is, amelyekre „igen” vagy "Nem" A zárt végű kérdéseket az eladók használják az értékesítés lezárásához.
Kérdezd meg a rapport létrehozását. Az értékesítési emberek néha kérdéseket tesznek fel a kilátások családjával, munkájával, érdekeivel és hobbijaival kapcsolatban. Ez segít a rapport, a bizalom és a tisztelet kialakításában. Ha megkaphatja a vásárlót, hogy tetszik és bízzon benne, könnyebb lesz vásárolni.
Kérdezzen fel kérdéseket, hogy felfedezze az igényeket és a kívánságokat. Az értékesítési személy először kérdéseket tesz fel, hogy megtudja az ügyfél igényeit. Amikor egy ügyfél válaszol egy kérdésre, előfordulhat, hogy nem tárja fel az igazi oka annak, hogy vásárolni akar. A kérdések az ügyfél érzelmi kötődésének meghatározására használhatók. Az értékesítési emberek erre a technikára támaszkodnak, hogy segítsen nekik felfedezni az ügyfél igényeit az igények mellett. Ha eléggé kérdéseket tesz fel, megtudhatja valaki érzelmi okát, hogy vásárolni szeretne. Sokszor inkább az ügyfél kívánsága, hanem olyan igény, amely érzelmi kötődést vagy horgonyt teremt egy termékhez vagy szolgáltatáshoz.
Olyan kérdéseket dolgozzon ki, amelyek segítenek a kifogások leküzdésében. A helyes kérdések feltárása segíthet az ügyfél számos kifogásainak leküzdésében. Az eladásokban az "ellenvetések" olyan okok, amelyek miatt az Ön vásárlója nem áll készen vásárolni. A kifogás leküzdésére való képessége meghatározza az értékesítési személy képességét. Az ügyfeleknek gyakran több kifogása lesz. Legyen felkészült arra, hogy minden kifogással kapcsolatban kérdéseket tegyen. A leggyakoribb kifogások némelyike nem elég idő vagy pénz. A kilátások jelezhetik, hogy nincsenek pénzük a vásárláshoz. Vannak, akik el akarják gondolkodni az értékesítési tranzakcióról, amelyet gyakran kifogásként használnak.
Olyan kérdéseket dolgozzon ki, amelyek segítenek az ügyfélnek a zárás irányában. A záró kérdéseket olyan információk alapján fejlesztettük ki, amelyeket az ügyfelektől gyűjtöttél össze a vizsgálat más fázisaiban. A prezentáció során kérdéseket tehet fel, amelyeket az ügyfél „igen” választ ad. Az ügyfél megszokja, hogy azt mondja, hogy "igen", ami növeli az ügyfelek „igen” esélyét, amikor az értékesítést kérik. Az értékesítés lezárásakor Ön csak megerõsíti, amit az ügyfél elmondott, hogy az oka annak, hogy a terméket vagy szolgáltatást akarja.
