Mielőtt egy értékesítési csapat hatékonyan tud kapcsolatot létesíteni a leendő ügyféllel, és egy vállalat termékeit vagy szolgáltatásait szerezheti be, valakinek meg kell állapítania egy találkozót mind az értékesítési képviselő, mind az ügyfél (vagy az ügyfél vevője) számára, hogy az adott értékesítési felhívás megtörténjen. Az értékesítési hívást rendszerint valaki az értékesítő cégnél tervezi, aki telefonon hívja a kilátást vagy a vezetőt, és gondoskodik arról, hogy az értékesítési képviselő egy adott időpontban és időpontban, valamint a vezető előnyben részesített helyén hívja a vezetőt. Míg a kinevezés meglehetősen egyszerű és egyszerű, az igazság sokkal bonyolultabb lehet. A kinevezést végzők vagy a kinevezési ütemezők erős kommunikációt, interperszonális és meggyőző készségeket alkalmaznak a minősített vezetők azonosításában, és meggyőzni őket arra, hogy beleegyeznek a vállalat értékesítési pályájának meghallgatásába.
tippek
-
A kinevezési szetter egy olyan vállalkozás értékesítési funkciójának tagja, amelynek elsődleges feladata, hogy kapcsolatba lépjen a vezetőkkel, előzetesen minősítse őket, és meggyőzze őket, hogy elfogadják az értékesítési képviselőkkel való megbeszéléseket, hogy megvitassák a vállalat termékeit.
Mi az a kinevezési szetter?
A kinevezési szetter, vagy a kinevezési ütemező az értékesítési csapat tagja, legalábbis a működésében, ha nem szó szerint része az értékesítési osztálynak a cég szervezeti diagramja szerint.
Ezek az egyének az általuk megadott névjegyadatokat használják, rendszerint egy táblázatot vagy valamilyen nyomtatott dokumentumot, amely a vállalat potenciális kilátásait vagy vezetéseit tartalmazza. A dokumentum területi kódok, irányítószámok vagy más metrika szerint rendezhető. A kinevezési szetter ezt követően minden egyes vezetővel kapcsolatba lép a rangsorolási paraméterek sorrendjében, kettős célokkal. Először is, a kinevezési szetter megpróbálja azonosítani a valószínűbb vásárlókat a vezetők listája között. Ez egy olyan folyamat, melyet „képesítésnek” neveznek, és egyetlen célja, hogy olyan embereket vagy vállalkozásokat gyarapítson, akik még nem állnak készen arra, hogy vásároljanak azoktól, akik készek vásárolni. Másodszor, a kinevezési szetter azt szeretné, ha a minősített vezetők elfogadnák az értékesítési felhívás egy adott találkozóját.
Más szóval, csak néhány percnyi beszélgetéssel, a kinevező szetternek képesnek kell lennie arra, hogy felmérje a leendő ügyfél érdeklődési szintjét, a vásárlási képességet és a vásárlási készséget.
Ezek az ikercélok azt jelentik, hogy a kinevezéssel foglalkozók több, mint egyszerű munkatársak. El kell ismerniük a társaságot ahhoz, hogy elmagyarázzák az eladásra szánt elemeket vagy szolgáltatásokat. Meg kell eléggé meggyőzőnek lenniük ahhoz, hogy meggyőzzék az egyébként képzett vezetőt arra, hogy esélyt kapjanak a vállalatra, és lehetővé tegyék egyik értékesítési képviselőjének, hogy időt és figyelmet fordítson a munkaidőben.
Bár vannak bizonyos hasonlóságok a kinevezést végzők és a telemarketerek között, az egyik döntő különbség a kettő között. A telemarketerek a hívásokat (általában a hideg hívásokat) a kilátásokra helyezik, hogy termékeiket vagy szolgáltatásaikat közvetlenül a kilátásokra értékesítsék. A kinevezést végzők felhívják a kilátásokat annak érdekében, hogy megerősítsék azokat a találkozókat, amelyeken az értékesítési képviselők bemutatják, elmagyarázzák és megpróbálják eladni a vállalat termékeit vagy szolgáltatásait, de nem vesznek részt közvetlenül az értékesítésben.
Egy másik fontos különbség a telemarketőr és a kinevezést végző személy között az, hogy a kinevezést végző személy szakképzett kilátásokkal dolgozik, és a telefonhívás során közvetlenül részt vehet az előképesítésben. Ez segít az értékesítési szakembereknek, akik végső soron az értékesítés lezárásáért felelősek annak biztosításával, hogy az idejük és erőfeszítéseik nagy részét a kilátásokra fordítják, akik ténylegesen érdekeltek a kérdéses termék vagy szolgáltatás iránt.
A kinevezési szetter általános feladatai
Bár a fenti definíció meglehetősen egyszerűnek tűnik, a kérdés továbbra is fennáll: Mit csinál egy találkozó ütemező?
Ahhoz, hogy jobban megértsük a kinevezési szetter munkakörülményeit, segít megérteni, hogy a kinevezési szetter pozíció illeszkedjen a vállalat általános viszonyához bármilyen kilátással vagy vezetővel. Bár az egyes vállalatok és iparágak saját szükségleteiknek megfelelően módosítják és finomítják az értékesítési csatorna folyamatát, a kontextusbeli eltérések összességében eltérő megközelítést igényelhetnek, általánosságban egy vállalat vezető szerepet tölt be (vagyis a leendő vásárlót és az ügyfelet érintő összes releváns terméket) kapcsolattartás és egyéb információk) a marketingen keresztül.
A marketing osztály ezután összegyűjti az összes információt és adatokat az összes vezetőjéről, és átadja az adatokat a kinevező szetternek, aki ezt követően nyomon követi a vezetést, és arra törekszik, hogy jogosult legyen rá, vagy gyászolja. Amint a kinevezést végző személy a minősített vezető hozzájárulását adja az értékesítési felhíváshoz (vagy annak megfelelőjéhez), a vezető átadja az értékesítési csapatnak. Azok a vezetők, akiket a kinevezés során nem minősítettek minősítettnek, vissza lehet térni a marketinghez, hogy azokat továbbfejlesszék és továbbfejlesszék. Végül, amikor a vezető fizető ügyfelekké válik, átadja a számlavezetést és az ügyfélszolgálatot.
Ezen eseményláncon belül a kinevezési szetter döntő szerepet játszik. Az elsődleges feladat az, hogy a kimenő telefonhívásokat a felsorolt vezetékekbe helyezze, minősítse vagy kioltja őket, és biztosítson egy találkozót egy értékesítési hívásra. A fontos hívás során a kinevezésre szánt szetterről is elvárható, hogy válaszoljon arra a fontos kérdésre, amelyet a vállalat termékeivel vagy szolgáltatásaival kapcsolatban vezethet.
Annak érdekében, hogy a kinevezést végzők sikeresen végrehajtsák munkakörüket, a vállalatok rendszerint elkészített szkriptet adnak nekik, hogy minden hívás kereteiént használják. Azonban a sikeres kinevezés-beállítók soha nem támaszkodnak kizárólag ezekre a parancsfájlokra. Ehelyett a parancsfájlokat biztonsági mentésként és támogatásként használják, miközben éberek és eléggé elkötelezettek ahhoz, hogy autentikusan, de professzionálisan reagáljanak a kilátások által felvetett új kérdésekre és aggodalmakra.
A kinevezést végzőktől elvárható, hogy a bejövő hívásokat olyan ügyfelektől fogadják, akiknek kérdése van, vagy többet szeretne megtudni a vállalat termékeiről. Ez leggyakrabban olyan helyzetekben fordul elő, amikor a vezetések marketing anyagokat kaptak, nyomtatott vagy esetleg online kuponon vagy hirdetési kampányon keresztül. Ha a leendő ügyfél kezdeményezi, hogy magának a cégnek hívja, hanem várjon arra, hogy kapcsolatba léphessen egy értékesítési hívásért, az érdeklődésének szintje általában elég magas ahhoz, hogy képes legyen az értékesítési hívás meghívására.
A vállalatok általában azt is elvárják, hogy a kinevezésüket végzők alapadatokat vezessenek be az ügyfélkapcsolat-kezelő alkalmazásoknak nevezett számítógépes programokba. Ezek a programok segítik a vállalat értékesítési és marketing munkatársai számára, hogy nyomon kövessék, nyomon kövessék, kapcsolatba léphessenek és ápolják az egész vállalat vásárlási folyamatát, remélve, hogy elégedett ügyfelekké alakítják át őket. Itt találhatók a kinevezésekkel kapcsolatos információk és a szetter-beszélgetés során a vezetővel folytatott kérdések.
Hogyan válhat egy találkozó szetter
A kinevezési beállítást általában a vállalati értékesítési funkció részét képező belépő szintű pozíciónak tekintik, amely bizonyítja a jövőbeli képviselők számára, hogy bemutassák értékesítési készségeiket és képesek a vállalat képviseletére pozitív módon, ami segít a márka növekedésében. Ennek eredményeképpen a vállalat mind az alapvető munkahelyi készségeket, mind az olyan készségeket veszi figyelembe, amelyek az egyént foglalkoztatják, például értékesítési képviselőként.
A kinevezéshez szükséges pozíciók alapkövetelményei közé tartozik a középiskolai diploma vagy azzal egyenértékű, az alapvető számítógépes programok (billentyűzet, egér használat, adatbevitel stb.) És kiváló interperszonális és telefonos készségek. Mivel a kinevezési szetter többségében két fő kontextusban kerül sor - a telefonon való kilátásokról beszélve, miközben a számítógépen konkrét adatokat írnak be - a munkáltatók mindkét kontextusban nagyra becsülik a kérelmező kompetenciáját és bizalmát.
Ahhoz, hogy maximalizálja a találkozói helymeghatározás lehetőségét, kövesse az alábbi tippeket:
- Kutassa meg a céget az interjú előtt. Ismerje meg a kinevezési szetter szerepét, a vállalat főbb termék- és szolgáltatási sorait, valamint egy kicsit a vállalat történetét. Ahhoz, hogy igazán kitűnjön, tudja, ki a cég legfontosabb versenytársai.
- Az interjú napján szakmailag öltözzön és korán érkezzen. Légy olyan barátságos és kimenő, mint természetesen mindenki, akivel találkozol. Éppen a tényleges interjú előtt és után értékelik, így pontos és szándékos a viselkedésedben és különösen másokkal való interakcióban.
- Az interjú után kövesse a személyes köszönet megjegyzését. Ha lehetséges, lépjen kapcsolatba a LinkedIn-en találkozott egyénekkel. Keressen egy érdekes új cikket arról, amit az interjúban megvitatott, és küldje el e-mailben a köszönet megjegyzésével együtt.
Mennyibe kerül egy ütemező óra?
Az Egyesült Államokban egy kinevező szetter átlagos fizetése 18 000 és 33 000 dollár között mozog. A medián fizetés körülbelül 21 000 dollár. Azoknál a cégeknél, amelyek óránként fizetik ki a kinevezést végző személyeket, szemben az éves fizetéssel, az új kinevezésekre vonatkozó átlagos óradíj 11 és 13 dollár között van óránként.
A kinevezést végző cégek közvetlenül dolgozhatnak a saját termékeiket és szolgáltatásaikat értékesítő cégek számára, vagy egy kiszervező cég számára, akik sok ügyfél számára kinevezési szolgáltatásokat nyújtanak.
Tippek a teljesítmény javítására
A legtöbb kinevezés-előkészítő az értékesítési pozíció felé vezető lépcsőként keres pozíciót. Annak érdekében, hogy maximalizálja az esélyét arra, hogy megszerezze ezt a végső pozíciót, biztosítani kell, hogy a lehető legjobb munkát végezze, különösen az alapvető funkciója tekintetében: az értékesítési hívások találkozóinak sikeres beállítása a leendő ügyfelekkel.
Ehhez először és tovább kell finomítania a szkriptet, hogy megfeleljen a személyiség és a beszédmintáknak, miközben megtartaná a vállalat szavainak lényegét, de mindig győződjön meg róla, hogy engedélye van a szkript személyre szabása előtt. Egyes vállalatok ragaszkodhatnak egy szó-szóra történő szállításhoz. Ebben a kontextusban a legjobb szkriptek mindig nyugodtnak és hitelesnek látszanak, és soha nem rothadnak vagy próbáltak.
Hacsak nincs másképp utasítva, próbálja meg a szkriptet olyan szókincs és struktúra segítségével továbbítani, amely az Ön számára természetes. Ez a legjobb módja annak, hogy biztosítsuk a beszélgetést a kilátásokkal, és olyan szemléletben tartjuk Önt, amely lehetővé teszi, hogy „menjen az áramlással”, és pillanatokon keresztül válaszoljon a kilátások szükségleteire és kérdéseire. A szóbeli beszéd kénytelen lehet, és megnehezítheti, hogy a pillanatban maradjon a kilátással.
Dolgozzon egy lelkes énekhang tökéletesítésével, hogy úgy tűnik, hogy izgatott vagy a képviselt termékkel vagy szolgáltatással. A hangsugárzás, a hang, a hangerő és a stressz változása érdekesebbé teszi a hangját, hogy meghallgassa és megakadályozza a hangfelvételt.
Figyeljen figyelemmel a kilátásaidra. Ügyeljen a vezetõ hangjára, hangjára, sebességére, hangmagasságára és más nem-verbális jeleire, amelyek segítenek abban, hogy ezt a vezetést minõsítsék, vagy visszaadják a vezetést a marketingbe.
Tiszteletben kell tartani az ólom döntését is, hogy a válasz „nem” vagy „nem most”, és válaszoljon ennek megfelelően. Ugyanakkor fontos tudni, hogyan kell reagálni az ellenállás vagy a pushback kifejezésekre. Készítsen választ a leggyakoribb kifogásokra. Ha a vezető azt mondja, hogy nem jó ideje beszélni, kérje meg a hívás ütemezését egy kényelmesebb időpontban.
Ha a kilátó leáll, akkor bölcs dolog, hogy udvariasan érdeklődjön a kilátások logikájára. Összességében ez az információ segít abban, hogy megtudja, mikor és hogyan változtassa meg a pályáját.
