A gyorsan beszélő márkájú eladási márka nagyrészt elhalványul. Az értékesítés modernebb megközelítései arra törekednek, hogy az eladót „asszisztens vevővé” tegyék, ahelyett, hogy az ügyfelek ellenállását brutális erővel bontaná. Ezt a megközelítést tipikusan tanácsadói vagy igényalapú értékesítésnek nevezik, mert az ügyfél igényeinek azonosítására és teljesítésére összpontosít.
Mit cserél
A hagyományos eladási modell, amely az 1970-es évek végén érvényesült, vonzóan logikus szerkezetű volt. Bemutatta a termék vagy szolgáltatás jellemzőit, megmagyarázta a szolgáltatás előnyeit, majd az előnyöket tovább erősítette. Tekintsük a kiváló minőségű kézműves tészta példáját. Az a jellemző, hogy a rézfúvókán keresztül extrudálják, nem pedig a rozsdamentes acélból készült szerszámokat, amelyeket a tömeges tésztákban használnak. Ennek az az előnye, hogy egy sárgarézszerszám viszonylag durva, porózus felületet hoz létre a tésztán, és az az előnye, hogy a mártások jobban ragaszkodnak ahhoz, mint a sima, fényes kereskedelmi tészta. Ha ügyesen használják, ez sok esetben hatékony értékesítési technikát jelent.
Más megközelítés
A jellemző-haszon megközelítés problémája az, hogy inkább a termékre helyezi a hangsúlyt, mint az ügyfél igényeit. A tészta esetében például a készség nem takaríthatja meg az eladást, ha egy cikliakia szenvedőnek beszél, aki nem tud glutént fogyasztani. A szükségleteken alapuló vagy tanácsadói értékesítés során az eladó megállapítja, hogy ezek az igények nyílt végű, kapcsolatépítő kérdéseken alapulnak. Az ezekre a kérdésekre adott válaszok tisztázzák az ügyfél igényeit - az ügyfél és az eladó számára is - és lehetővé teszik az eladót, hogy megoldást kínáljon ezekre az igényekre.
A gyakorlati részletek
Ezek a nyílt végű kérdések az igényalapú értékesítéshez szükséges központi készség. Informatív választ kell adniuk, nem csak igen vagy nem. Például, ha ipari berendezéseket vagy szolgáltatásokat értékesít, akkor kérdezheti a jelenlegi gépük gyártási hibáinak arányát, vagy azt, hogy mennyi időre van szükség ahhoz, hogy visszaállítsa a termelést, miután az aktuális szolgáltatója bekerült. Ez a megközelítés különösen hasznos, ha Ön valóban jól tájékozott az iparukról. Kérdéseit ezekben a kifejezésekben foglalja össze - "Néhány ügyfelem úgy találja, hogy problémái vannak, amikor 4 milliméteres állományt használnak. Észrevetted azt is?" - megállapítja hitelességét és pozícióit az értékesítés sikeres végrehajtásához.
A korlátozások
Mint minden technika, a szükségleteken alapuló értékesítés korlátai vannak. Egyrészt a kapcsolatok kiépítésének nagy hangsúlyozása néha az eladókat vonakodik attól, hogy az eladásra való felkérésükkel kockáztassák erőfeszítéseiket. Az időigényes is, ami az olyan ügyfelek számára, mint például az orvosok, akik már régóta hangsúlyoztak, kevéssé ösztönözhetik magukat arra, hogy megpróbálják barátjuk lenni. Ilyen helyzetekben szüksége lesz egy gyors bemutatásra, melynek célja, hogy megértse a szükségleteiket - minden "X" gyógyszert használó kardiológus ugyanazokkal a potenciális kölcsönhatásokkal fog szembesülni - és bemutatja, miért felel meg a terméknek ezek az igények.
