Ha nem elégedett az értékesítési jelentések céljaival és cél elérésével, akkor az ok lehet az Ön által használt célmeghatározási folyamat. Figyeljen a saját céljaira is. Akár tapasztalt értékesítési menedzser vagy új értékesítési menedzser, a célmeghatározási folyamat újbóli vizsgálata és szükség esetén a fejlesztések javított értékesítési gyakorlatokhoz és eredményekhez vezethetnek.
Részvétel és közös megállapodás
A célok elérése elkötelezettséget igényel azoktól, akiknek meg kell felelniük. Ne tegye meg azt a hibát, hogy a célokat eladja az értékesítőknek anélkül, hogy bevonná őket a folyamatba. Először célokat kell szem előtt tartani és megalapozni. Ezután kérje meg az értékesítési munkatársakat, hogy adjanak meg saját céljaikat, hogy támogassák őket. Hasznos lehet találkozni az értékesítőkkel, és egyeztetni a célokat, amelyeket minden értékesítő elfogad.
Történelmi és jövőbeli elemzés
Az értékesítési menedzsment céljainak meghatározása során meg kell vizsgálnia a tavalyi célokat és azok eredményeit. Függetlenül attól, hogy a célokat túllépték-e vagy sem, meg kell értened, miért. Ez magában foglalja a cél eredmények vizsgálatát az eladó, a termék és a terület szintjén. Azt is meg kell vizsgálnia a tavalyi feltételezéseket és a tavalyi év során bekövetkezett változásokat, amelyek hatással voltak a cél elérésére. Például egy új versenyző belépése csökkentette volna az értékesítést.
Új célok beállítása előtt meg kell határoznia a következő évre vagy más időszakra vonatkozó feltételezéseit. Például egy adott értékesítői forgalom arányát és az értékesítésre gyakorolt hatását feltételezheti.
Célmérők
A célokat az értékesítési rep szintnél kell meghatározni, mivel az értékesítő teljesítményét egyénileg meg kell ítélni. Döntse el, hogy mit szeretne kitűzni. Az értékesítési volumen céljainak meghatározása mellett meg kell határozni a kapcsolódó célokat, mint a tevékenység, zárási arány, termék- és területcélok és értékesítési csővezetékcélok. A tevékenységcélok példái közé tartoznak a követett lehetőségek száma, a létrehozott javaslatok száma és az elért értékesítések száma. A záró arány az eladások száma osztva az előadások számával. Az értékesítési csővezeték céljai között szerepel a folyamatban lévő pályázatok átlagos száma a meghatározott időszakokban, mint például a havi.
Ha az eladóknak van bizonyos szélessége, hogy milyen árat kínálnak termékeire vagy szolgáltatásaira, nyomon kell követnie a haszonkulcsokat.
Személyes célok beállítása
Értékesítési menedzserként szüksége van a saját célmeghatározási folyamatra és saját céljaira. Például el kell döntenie, hogy mennyi időt tölthet el az értékesítési munkatársakkal való egyeztetéssel és az egyéni tanácsadással. Azt is eldöntheti, hogy mennyi időt fog költeni az értékesítési jelentésekkel és az ügyfelekkel való találkozással járó területen. Ezek az utazások elsődleges lehetőséget nyújtanak arra, hogy megtanulják, mi történik a piacon. Ahhoz, hogy az iparág trendjei továbbra is fennmaradjanak, fontos, hogy részt vegyen az ipari szövetség találkozókon és szakmai kiállításokon, valamint az iparági kiadványok olvasásánál.
