A vállalkozások hosszú utat értek el, hiszen egy eladót mosollyal és cipőfénygel küldtek ki, és várhatóan sikerül. Számos gyártó most már számos kereskedelmi szoftvert kínál a vállalatoknak, hogy nyomon kövesse az egyes értékesítők és a csapat értékesítési teljesítményét.
Némelyik műszerfal, míg mások az Ügyfélkapcsolat-kezelő szoftverhez kapcsolódnak. Bár mindegyikük stílusban különbözik, mindegyik ugyanazt a pontot hangsúlyozza: a jó adatok elemzése nélkül a menedzsment döntések mindig nehezebbek lesznek. A szoftver beszerzése azonban csak a kezdet. Tervet kell készíteni arról, hogyan lehet a legjobban használni.
Döntse el a mérési kulcsfontosságú teljesítménycélokat.
A pénzügyi nyomon követés az egyetlen valós teljesítménymérő, amit egy eladók teljesítenek. Az ilyen intézkedések magukban foglalják az ügyfélszerződés teljes értékét és az ügyfél élettartamának értékét. Ez a teljes dollárösszeg, amelyet az ügyfél a cégnek hoz. Összehasonlítva ezt az értékesítő költségével, lehetővé teszi a vállalat számára, hogy értéket adjon az egyes értékesítőknek.
Például egy olyan eladó, aki évente 100 000 dollárt fizet a fizetés, az adók, a költségek és egyéb költségek miatt, és amelynek ügyféllistája átlagosan 500 000 dollárt tartalmaz az Élettartam értékben, 5-ös arányban lenne. Az ügyfelek élettartamértéke csak 80 000 dollár lehet. A 2-es arányuk sokkal kisebb értéket mutat a vállalat számára.
Részletes útmutatást adjon az értékesítési munkatársaknak és a támogató csoportnak, hogy mit figyeljen és miért. Győződjön meg róla, hogy mindenki részt vesz a számok nyomon követésében és mérésében, és tisztában van a jó adatok fontosságával. Állítsa be mind a csoportos, mind az egyéni célokat az értékesítési munkatársak számára, amelyek ésszerűek és elérhetőek, és jutalmazzák a célok elérését.
Adjon visszajelzést a metrikákról és segítségnyújtásról, ha szükséges. Ha az eladók nem teljesítik a célokat, hanem az extra menedzsment erőfeszítésének méltónak tartják, akkor ezt az értékesítési teljesítménykövetés is figyelembe veszi. Idővel az adatelemzésen keresztül egy mintát kell kidolgozni annak meghatározására, hogy az extra képzés pozitív tényező-e az értékesítés javulásában. Ez lehetővé teszi a vállalat számára, hogy szükség szerint változtasson.
A nyomon követés kiterjesztése az ilyen változók földrajzi területként, üzleti kategóriákként és beszerzési módszerekként való felvételére. A cég ezeket felhasználhatja különböző arányok hozzárendeléséhez, hogy meghatározza a legjobb területeket, a vállalkozások típusait, és hogyan lehet a legjobban értékesíteni őket.
Folytassa a következetes mérést éveken keresztül. Ez az adatbázis olyan eszköz lesz, amely az egyének és a csoport értékeinek és teljesítményének, a vezetői csapat képességének és a vállalat jövedelmének megtervezésére szolgál.
tippek
-
Néhány vállalat hibásan zavarja a tevékenységet a teljesítménygel és mérje fel a rossz kritériumokat. A forgalmas kereskedő nem mindig produktív.
Figyelem
Minden analitikai eszköz csak annyira jó, mint a benne foglalt adatok minősége és az azt használó emberek tapasztalata
Az Analytics útmutató, és nem lehet a döntéshozó. Például, ha egy terület nagymértékben elmarad, ez azt jelentheti, hogy a vállalatnak el kell hagynia, és csökkentenie kell veszteségeit, vagy hogy a készítésben egy kiaknázatlan piac van, ha a vállalat kitalálhatja, hogyan lehet a legjobban kihasználni.
