Értékesítés nélkül a vállalkozások meghalnak. Ez a feldarabolt igazság arra ösztönzi a vállalkozásokat és az értékesítőket, hogy keményen dolgozzanak az értékesítés biztosítása érdekében. Sajnos az eladási hajlandóság vagy a vezetői nyomás növelése az értékesítési volumen növelésében gyakran az etikátlan értékesítési technikákat alkalmazza a rövid távú számok megerősítésére. Az etikai értékesítési technikák tartós és nyereséges kapcsolatokat hoznak létre az ügyfelekkel, míg az etikátlan értékesítési technikák károsítják ezeket a kapcsolatokat és a hosszú távú nyereséget.
Az etikátlan technika - Túlságosan finom nyomtatás
Néhány vállalkozás garanciavállalási korlátozásokat, teljesítménygaranciákat és egyéb olyan információkat tárol fel, amelyek alááshatják az ügyfelek bizalmát a finom nyomtatásban. Az ügyfelek csak akkor találják meg ezt az információt, ha valami rosszul fordul elő, és visszatérítést, javítást vagy a termék módosítását akarják. A vállalat tájékoztatja az ügyfeleket arról, hogy kérelmeik nem tartoznak ide, nem lehetségesek, vagy túlzott díjat igényelnek. Ez a szándékos megzavarás rövid távú értékesítést eredményezhet, amit egy becsületesebb megközelítés hiányozna, de jelentős veszteséget okoz a vállalat hírnevének az idővel.
Az etikátlan technika - csali és kapcsoló
A klasszikus etikátlan technika, a csali és a váltó egy ügyet ígér az ügyfeleknek, és valami másat kínál nekik a boltban vagy a szállításkor. Például egy élelmiszerbolt ígéri, hogy a szokásos ár felénél eladja a porterhouse steakeket. Az ügyfelek csak azért találják meg, hogy felfedezzék, hogy a boltot „elfogyották”, kivéve, ha az áruház soha nem tárolt portrékházakat a reklámozott márkából, vagy csak néhány olyan gyorsan elérhető. Ehelyett egy drágább márkát hordoz, amit az ügyfél vásárolni fog.
Az etikátlan technika - félreértés
A félreértés sokféle formát ölthet. Az értékesítők félreérthetik a termék képességeit az eladás biztosítására. Az értékesítő félrevezetheti a termék tényleges költségeit, vagy promóciós árat kínál, mintha az ismétlődő költség lenne. A félrevezetés is úgy tűnik, mintha az ügyfél a termékfrissítéseket hamarabb elvárná, mint amennyit a vállalat esetleg kezdeményezhet.
Etikai technika - átlátható árképzés
Az etikus értékesítő nem próbálja elrejteni a termék vagy szolgáltatás tényleges költségeit. Ha promóciós árat kínál, az ügyfélnek tudnia kell, hogy az ár később emelkedik és mennyi. Ha a termék teljesíti az üzleti igényeket, az átlátható árképzés nem károsíthatja az értékesítést.
Etikai technika - Ténybeli összehasonlítások
Kérésre az értékesítőnek tényszerű összehasonlítást kell adnia a vállalat termékeiről és a versenytárs termékéről. Az új ügyfelek megőrzése gyakran meggyőzi őket arról, hogy az új termék felülmúlja a régi terméket. Az etikai eladások nem igényelnek a versenytársak termékeire vonatkozó nyilvánvaló vagy túlzott kritikát.
Etikai technika - becsületesség
Minden etikai értékesítési technika az őszinte őszinteségből származik, akár a termék képességeiről, akár a frissítések ütemezéséről, akár az ügyfélszolgálat paramétereiről. A hibáért vagy problémáért való felelősségvállalás helyett a harmadik félnek való hibásságot segítheti az ügyfél eladók és a cég hitének meggyőződésében. Az őszinte eladók elkerülik a nagynyomású technikákat, mivel a magas nyomású technikák gyakran rövid távú értékesítést eredményeznek a jó ügyfélkapcsolatok költségén.
