A külső értékesítési képviselők, mint például a gyártók replikái vagy más, az eredmények alapján egyenes jutalékot fizető független vállalkozók, egy nagy előnyt kínálnak a házon belüli értékesítőknek, megjegyzi az Entrepreneur magazin. Költsége kevesebb, mert nem igényel fizetést és juttatást. Ezeket csak az általuk gyártott termékek alapján fizetik ki, így azok fiskálisan hatékonyak. Másrészről, az értékesítési viszonteladók kívül is egyedülálló kihívásokat jelentenek. Például gyakran nehezebb figyelemmel kísérni tevékenységüket. Ahhoz, hogy a legtöbbet hozza ki a külső értékesítési jelentésekből, tartson be néhány egyszerű szabályt.
A szükséges elemek
-
Értékesítési terv
-
Az ismétlések egyedi értékesítési céljai
-
Hívásjelentések
-
CRM technológia
Speciális értékesítési célok létrehozása. Az általános értékesítési terv mellett, amely a szervezet stratégiáit és taktikáit határozza meg, egyértelmű, konkrét célokat határoz meg minden külső értékesítési képviselő számára, tanácsot ad a vállalkozónak. Az értékesítési célokat negyedévenként és hónaponként kell bontani. Ez lehetővé teszi a korábbi évek eredményeinek egyszerű összehasonlítását, t
Monitor teljesítménye. Ennek egyik módja a napi hívásjelentések. Állítson be egy kvótát a napi és heti értékesítési hívások számához, amelyeket minden külső reprezentációnak meg kell adnia. Az erőfeszítések következetessége a jó értékesítő egyik meghatározó jellemzője. A teljesítmény figyeléséhez és elemzéséhez ragaszkodjon ahhoz, hogy az értékesítők írásos hívásjelentésekkel mutassák be tevékenységüket. Ha az eladók hordozható számítógépeket hordoznak, akkor a folyamat automatizálható online. A régimódi úton - papíron is elvégezhető.
A legmodernebb ügyfélkapcsolat-kezelési (CRM) technológiát, mint például a Salesforce.com vagy az Avidian. Nemcsak hatékonyabbá teszi az értékesítési riportokat, és lehetővé teszi számukra, hogy figyelemmel kísérjék és nyomon kövessék saját teljesítményüket, ez lehetővé teszi a menedzsment számára, hogy a tényleges tevékenység alapján részletes teljesítményjelentéseket és értékesítési előrejelzéseket készítsen.
Ösztönzők létrehozása. Ma a legtöbb értékesítési szervezetet részben a teljesítményalapú ösztönzők motiválják, mint például a készpénz vagy az áruk, mint például az év értékesítési képviselőjének Rolex órája. A konkrét értékesítési célokat teljesítő képviselők nyerhetnek konkrét díjakat, amelyeket a csapat minden évszakban vagy egész évben támogat. Sok Fortune 1000 vállalat ösztönző utazást használ, amely díjnyertes értékesítési jutalmat kap a szabadon töltött Hawaii vagy Mexikó részére. Az ösztönző utazási programok egy fontos felismerő komponenst is tartalmaznak, amely nyilvánosan jutalmazza a felső fegyvereket.
Partner a kulcsfontosságú ügyfelekkel kapcsolatban, ajánlja a Vállalkozót. Az üzleti élet egyik legrégebbi törekvése, hogy a vállalat 80% -át az ügyfelek 20 százaléka adja. Dolgozzon az egyedi értékesítési képviselőkkel, hogy fordítson különös figyelmet a 20 százalékra, amely az értékesítési volumene.
Keresse meg a konfliktusokat. A külső értékesítési képviselő egyik hátránya, hogy hasonló vagy akár közvetlenül versengő termékeket vagy szolgáltatásokat értékesít, megjegyzi az Entrepreneur. Ha ez az eset áll fenn, akkor a reprezentáció költségeket számíthat fel Önnek, és be is vezethet. Figyelje meg a kapcsolatokat, amelyek a többi ügyféllel nagyon szoros kapcsolatban állnak, és azonnal lépjenek fel minden észlelt összeférhetetlenség kezelésére.
