A vállalat termékeinek jó árképzési stratégiájának megvalósítása segít megtalálni a megfelelő árpontot az üzleti nyereség maximalizálásához. Az árak beállítása során a különböző tényezők széles skáláját szeretné figyelembe venni, beleértve az elemek előállításának és terjesztésének költségeit, a versenytársak által kínált termékeket, a termék hatékony elhelyezésének módjait és a vállalat célzott ügyfeleit.
Az ügyfelek nem vásárolják meg a termékeket, ha túl magasak vagyunk, de beállíthatja, hogy a vállalkozás sikertelen legyen, ha árait túl alacsonynak ítéli, és nem tudja fedezni az összes költségét. Néhány más tényező mellett a termékárak drámai hatással lehetnek a vállalat jövőbeli sikerére.
Határozza meg a nyereségorientált árképzési stratégiát
A nyereségorientált árképzési stratégia az árképzési módszer, amely a nyereség maximalizálásán alapul, kielégítő nyereségszint megállapítása vagy célzott megtérülési megtérülés (ROI). Bizonyos értelemben az összes árstratégia a nyereségre irányul, hanem egy konkrétan nyereségorientált árstratégiai helyekre, amelyek nyereséget jelentenek, mint a többi célt.
A vállalat nyereség maximalizálási célja általában a lehető legmagasabb bevétel a költségekhez viszonyítva. A leggyakrabban használt nyereségorientált árstratégia magában foglalja egy adott ROI cél meghatározását, amely a termék árát irányítja és meghatározza.
Az egyéb árképzési célok közé tartozik az értékesítésorientált stratégia, amely egy bizonyos piaci részesedés fenntartására vagy a termékek vagy a dollárértékesítés maximalizálására, valamint a status quo vagy a versenyorientált árképzésre összpontosít.
Egyéb közös árképzési stratégiák
Az árképzés fontos szerepet játszik gazdaságunkban, mert különféle termékeket és szolgáltatásokat oszt meg az olyan vásárlók között, mint a magánfogyasztók, a kormányok és a vállalatok. Az árképzési jog célja mindig olyan magas árszint elérése, amely jó nyereséget eredményez, mivel a nyereség az üzleti növekedést, a megnövekedett béreket és a vállalati befektetéseket vonzza.
Számos árképzési stratégia a költségalapú vagy költségorientált árakra vezethető vissza. A termék előállításának költsége és a piacra jutása megszabja a feltöltendő árak árát. A költségorientált árképzési előnyök és hátrányok attól függhetnek, hogy mennyire hatékony a költségstruktúrája a termék előállítása és a vállalkozás működtetése során.
Ha a vállalatnak rendkívül magas termelési költsége vagy magas adminisztratív és egyéb költsége van, még költségorientált árképzési modell esetén is, előfordulhat, hogy nem tudja a termékeket versenyképes áron a piacon. Az olyan cégek, mint a Walmart keményen dolgoznak, hogy olcsóbb kiskereskedőkké váljanak, és fáradhatatlanul igyekeznek alacsonyabb árakat kapniuk, mint a verseny. A Walmart mérete miatt megengedheti magának, hogy alacsonyabb árrésszel rendelkező költségorientált árképzési modellt használjon, de méretének köszönhetően még mindig magasabb értékesítési szintet és nyereséget élvez.
Prémium árképzési stratégia
Egyes vállalatok úgy döntenek, hogy szándékosan árukat árulnak a versenyen magasabb áron. A magasabb árak általában a termék elérhetőségének első napjaiban működnek, és jól működnek az egyedi termékeket kínáló vállalatok számára is. A prémium árképzés támogatása érdekében az üzletágnak azért kell dolgoznia, hogy az árképzésnek megfelelő értéket alkosson. Az Ön marketingtevékenysége, a termék csomagolásának módja, az áruház dekorációjának megjelenése és az online jelenlét mindegyike a termék prémium árának támogatása és hitelessége.
Piaci behatolás
A piaci penetrációra vonatkozó árképzés magában foglalja az ügyfelek vonzását azáltal, hogy a termékekre vagy szolgáltatásokra alacsonyabb árakat kínál. Az új vállalatok hajlamosak arra, hogy ezt a módszert vonzzák az ügyfelek elől a versenytől, bár ez az árképzési stratégia kezdetben veszteséget okoz a vállalat számára. Idővel ennek a stratégiának a célja az, hogy a vállalat növelje árait, mivel több tapasztalatot és nagyobb jelenlétet biztosít a piacán.
Gazdasági árképzési stratégia
Számos vállalkozás használja az ilyen típusú árképzést, beleértve a kedvezményes kiskereskedőket és a generikus élelmiszer-beszállítókat. A kiskereskedők ezt a stratégiát arra használják fel, hogy olyan fogyasztókat vonzzanak, akik nagyon ártudatosak, és a vállalkozások alacsonyan tartják a marketing és a termelési költségeket, hogy a termékárakat is csökkentsék.
Az ilyen típusú árképzési stratégiát használó kiskereskedők gyakran értékesítenek nem fodorított termékeket. Míg a nagy kiskereskedők, mint például a Target vagy a Walmart képesek kezelni ezt a fajta árképzési stratégiát, a kisebb kiskereskedők számára veszélyes lehet a vékony margók és az értékesítési volumen hiánya miatt.
A Vetítő Stratégia
Az árválogatás segíthet a vállalat számára, hogy maximalizálja az újonnan bevezetett termékek vagy szolgáltatások értékesítését. A stratégia általában magában foglalja a termékek árképzését a bevezetési szakaszban, majd az árak fokozatos csökkentését az idők során, mivel a versenytársak hasonló árukat és szolgáltatásokat hoznak a piacra.
Ez a stratégia a vállalkozások számára előnyös, mert elejét veszi, vagy magasabb nyereséget hoz, és megragadja az ügyfeleket, akik a termékeket az árak csökkenése előtt korán elfogadják. A kezdeti szakaszban az árképzés exkluzivitást és kiváló minőségű illúziót teremt, miközben lehetővé teszi a vállalat számára, hogy visszaszerezze a termékek fejlesztési költségeit.
Pszichológia árképzés
Egyes vállalatok egy kis pszichológiát vesznek figyelembe az árképzésben. A pszichológia árképzése az ügyfelek számára érzelmi alapon zajlik, nem pedig logikus gondolkodásmóddal. A 29,99 dollár árának megállapítása bizonyítottan több értékesítést vonz, mint a 30 dolláros ár, bár ez egy minimális árkülönbség.
A marketingesek ezt a jelenséget elmagyarázzák azzal, hogy az ügyfelek nagyobb hangsúlyt fektetnek az ár első számára. A pszichológiai árképzés arra törekszik, hogy növelje az ügyfelek igényeit és vásárlásait, hiszen úgy vélik, hogy a termékárak megnövelt értéket kínálnak számukra.
Elemek csatolása
Egy másik közös árképzési taktikát a csomagkötésnek hívnak. Ebben a forgatókönyvben egy kisvállalkozás alacsonyabb áron értékesíthet egy csomagot, vagy egy termékcsoportot az ügyfelek számára, mintha az egyes termékeket külön-külön felszámolnák. A csomagolás jól működik a vállalatok számára, mert segíti őket a lassú eladási leltározás elmozdulásában, és segít abban is, hogy az ügyfél úgy érzi, hogy többet ér a pénzért.
A kötegelési árstratégia a legjobban olyan vállalatok számára működik, amelyek termékcsaládja kiegészítő termékekkel rendelkezik. Például a kedves éttermekben kedden vásárolhat egy desszertet. Ezzel a stratégiával azonban szem előtt kell tartani azt a tényt, hogy a kötegben lévő magasabb értékű tételeken elért nyereségnek ki kell térítenie az alacsonyabb értékű tételekből származó veszteségeket.
További stratégiák az értékesítés optimalizálásához
Miután kiválasztotta az Ön termékének árát, amely megfelelően fedezi az Ön üzleti költségeit, a termék költségeit és ésszerű nyereséget tartalmaz, a termékértékesítés optimalizálása érdekében esetleg kicsit meg kell csípnie az árát. Az alábbi módszerek az árképzési stratégiájukkal segítenek az egységértékesítés növelésében.
Próbálja meg elkerülni, hogy az összes terméket azonos áron állítsák be, ami furcsanak tűnik, de a Yale kutatási tanulmánya szerint, két hasonló termékkel pontosan azonos áron, a fogyasztók kevésbé valószínű, hogy egyáltalán vásárolnak, kivéve, ha az árak egy enyhe szórás.
A tanulmányban egy példa volt a két különböző gumi csomagolására, ahol a vizsgált alanyok mindössze 46 százaléka megvásárolta a gumit, amikor mindkét csomag azonos áron volt. Mindazonáltal, mindössze 0,02 százalékos különbség a két gumi csomag között, az ügyfelek több mint 77 százaléka választott gumit vásárolni.
Az árak rögzítése
Az árak rögzítése egy általánosan használt eladási csípés, amely az emberek hajlamos arra, hogy emlékezzen a legutóbbi árra, amit látott, amikor vásárlási döntést hoz. Például, az éttermi menükben az étterem a menü drágább részeit helyezi el a menüből, hogy a többi fő elem összehasonlítása szempontjából kevésbé legyen olcsóbb.
Akár egy kiskereskedelmi üzletben, akár egy weboldalon, vagy egy menüben, amikor a prémium termékeket a normál termékopciók mellett helyezi el, az értéket érzékeli az ügyfelek számára, és beállítja őket, hogy összehasonlító ügyletként lássa a kevésbé drága opciókat.
Régi klasszikus árképzési stratégia
A könyv egyik legrégebbi árazási stratégiája, hogy megszünteti a termék árait a kilenc számmal, például a 7,99 dollárral. Noha nehéz lehet elhinni, hogy ez a stratégia még mindig működik, a marketingnaplóban található kutatási cikk szerint Kvantitatív marketing és gazdaságtan, a stratégia még mindig életben van. Tény, hogy a kilencre záró árak használata olyan hatékonynak bizonyult, hogy az ugyanazon terméket alacsonyabb áron értékesítik.
Például a női ruházat cikkében a tanulmány megállapította, hogy egy 39 dolláros árpont többet értékesített ugyanazon ruházati cikkből, mint egy 35 dolláros árcédulát. A tanulmányban a 39 dolláros ruházati cikk 24 százalékkal jobb volt, mint az ugyanazon ruházati cikk, amelynek ára 35 dollár volt.
Használja a kontextust mint szövetségest
Logikusnak tűnhet úgy gondolni, hogy egy bizonyos ital-márka megéri az értéket, függetlenül attól, hogy egy merülőbárban vagy egy előkelő étteremben vásárolja meg. A fogyasztók azonban bebizonyították, hogy hol vásárol egy tárgyat, csak annyit vesz, mint amit vásárol.
A Vanderbilt Egyetem egy tanulmányt mutatott be, amely megmutatta, hogy az ügyfelek magasabb árat fizetnének, ha Budweiser-t vásárolnak, amikor tudták, hogy egy high-end szállodából kapják meg, mint egy kopott, régi élelmiszerbolt. Az ügyfelek észrevették, hogy az előkelő szálloda nagyobb presztízsű volt, ami lehetővé tette, hogy magasabb árat számítson fel ugyanarról a termékről.
A kontextus használatának másik módja az érték újraszerkesztése. A havi kutatási kiadvány 1000 dolláros éves előfizetésének helyett a költségeket 84 dollár / hónap értékű, csomagolt termékre kell átállítani. A havi kifizetésekre való átruházás megkönnyíti az ügyfelek számára, hogy megnézhessék, mit kapnak és érzik, hogy a kiadványnak ésszerű költsége van.
Kísérletezz különböző árszintekkel
Lehet, hogy pénzt hagy az asztalra, ha nem kínál elegendő különbözõ árképzési opciót az ügyfeleinek. Egy fogyasztói tesztben, amikor a vevőknek két termékválaszték állt rendelkezésre, a szokásos árú opció és a prémium opció, a vásárlók 80 százaléka megvásárolta a prémium árú terméket.
A kutatók úgy döntöttek, hogy egy kedvező árú terméket adnak a keverékhez, és rájöttek, hogy ez rosszabb vásárlói teljesítményt eredményezett, mivel senki sem választotta a legolcsóbb opciót. Ezúttal a fogyasztók úgy döntöttek, hogy az idő 80% -át választotta, és a vásárlók 20% -a választotta a prémium árú opciót.
A kutatók még egy hétig próbálták meg a kísérletet a szokásos árú opcióval, a prémium árú opcióval, majd egy szuper prémium árú opcióval. A harmadik, drágább opció hozzáadásával a prémium árú termék értékesítése 80-ról 85% -ra nőtt, a vevők 10 százaléka pedig még a szuper prémium árú terméket is választotta.
Egyes ügyfelek mindig is a legdrágább opciót fizetik, függetlenül attól, hogy egy olyan terméket szerezzen, amely szuper-prémium áron jut hozzá azoknak az ügyfeleknek, akik a többi fogyasztó számára kedvezőbbnek tűnnek.
