A hitelkártya-ügyfelek számára közös, de gyakran sikertelen megközelítés az, hogy a munkavállalóknak kiegészítő termékeket és szolgáltatásokat kínálnak a hitelkártya-ügyfeleknek. Eric Lindeen, a globális pénzügyi megoldások szolgáltatója, a Zoot Enterprises, aki az American Banker-ben írta, azt mondja, hogy bár a vállalatoknak sok akadálya van a hatékony keresztértékesítés megteremtésében, a vállalkozások a helyes megközelítéssel leküzdhetik őket.
Kisvállalkozási stratégia
A hitelkártyával történő keresztértékesítés nem csak a pénzügyi intézményeknek és a nemzeti hitelkártya-társaságoknak szól. Egy jó stratégiával és a helyes megközelítéssel a saját hitelkártyával rendelkező kisvállalkozásnak ugyanolyan esélye van a sikerre, mint a nagyobb vállalatok. A kisvállalatok tulajdonosai a harmadik féltől származó szolgáltatások, mint például az életbiztosítás és a munkanélküliségi biztosítás mellett, növelhetik mind a piaci behatolást, mind az ügyfélhűséget, mivel saját termékeiket és szolgáltatásaikat kínálják a hitelkártya-ügyfeleknek.
Az ügyfelek elemzése
A Lindeen az irreleváns vásárlókat és a nem elfogadható ügyfeleket a sikeres keresztkereskedelem két fő kihívásaként említi. A kihívás leküzdésének egyik módja a hajlamosodás modellezése, a kártyatulajdonos viselkedésének specifikus változók szerinti elemzése. Ügyfélprofil-adatbázis létrehozásához használja a hitelkártya-alkalmazásokból és a fióktörténeti jelentésekből származó információkat. Válasszon olyan változókat, mint az életkor, a földrajzi elhelyezkedés, a jövedelmi szint, a hitelkeret, a fizetési előzmények és a kiadási szokások. Az adatok elemzése segíthet a kártyabirtokosok viselkedésén alapuló általános és célzott keresztkereskedelmi kampányok létrehozásában.
Közvetett keresztértékesítés
A közvetett opciók, mint például a számlázási nyilatkozat betétek és a hitelkártya-ügyfelekkel való közvetett kölcsönhatások, megfelelőek az általános és a célzott keresztkereskedelmi kampányok számára is. A számlázási nyilatkozat betétek alkalmasak olyan termékekre és szolgáltatásokra, mint például a hitel-munkanélküliségi biztosítás vagy a „csak kártyatulajdonos” vásárlási klub tagsági ajánlat, amely minden kártyatulajdonosra vonatkozik. A közvetett kölcsönhatások, mint például a meghatározott áru címkézése a 10 százalékos kedvezménnyel a kártyatulajdonosok tárolására, nemcsak a keresztértékesítés szempontjából hasznosak, hanem az új hitelkártya-ügyfelek vonzására is. Használjon hajlékonysági modellinformációkat egy közvetlen levelező kampányban, hogy a vásárlói preferenciák alapján célozza meg a kártyatulajdonosokat.
Közvetlen keresztértékesítés
A közvetlen kereszt-értékesítés leggyakrabban telefonon történik, amikor a kártyabirtokosok ügyfélszolgálatot hívnak, vagy egy kimenő értékesítési kampányban. Lindeen szerint a siker nagymértékben függ attól, hogy az alkalmazottak mennyire jól kínálnak ajánlatot. Adjon meg egy olyan forgatókönyvet, amelyet a jól képzett ügyfélszolgálati munkatársak a hajlamosodási modellezési információk alapján testre szabhatnak. Ez biztosítja, hogy a keresztértékesítési pálya ne kezdjen zárt végű kérdéssel, mint például „érdekelhesse Önt”, vagy „Szeretné”, és lehetővé teszi, hogy a képviselők bemutassák a kártyatulajdonos vásárlási szokásainak és preferenciáinak megfelelő ajánlatokat.
