Az ügyfeleknek és potenciális ügyfeleknek szembesülve, gyakran kiskereskedelmi vagy szolgáltatási környezetben, bizonyos készségekre van szükség. Az értékesítési embereknek tisztában kell lenniük az ügyfelek igényeivel, képesnek kell lenniük arra, hogy felismerjék a vásárlási jeleket és tisztában legyenek az áruk vagy szolgáltatások által kínált versenyelőnyökkel. Magasan képzett kommunikátoroknak, testbeszéd-olvasási szakértőknek és jól megfogalmazott kérdőíves, hallgatói és magabiztossági ismeretekkel kell rendelkezniük. Képzésre van szükség ahhoz, hogy az értékesítési munkatársak fejlesszék és finomítsák ezeket a készségeket.
Formális edzés
Azok az alkalmazottak, akik az új szemtől szembesülnek, valószínűleg az alaptechnikákat lefedő hivatalos képzési program előnyeit élvezik. Ezt házon belül vagy külső képzési szolgáltató nyújthatja be. Lehetőség szerint videoklipeket és szerepjátékokat kell tartalmaznia az értékesítési helyzetek, valamint a jó és rossz gyakorlatok aktív bemutatására.
Ügyfélszolgálati készségek
Pat Weymes szerint „Az értékesítési tréning és fejlesztés kézikönyvében” a jó szemtől szembeni értékesítés magában foglalja a PRACTICE-t, amely egy rövidítés, amely a Promptness, a megbízhatóság, a pontosság, az udvariasság, a tactfulness, az információ, a kompetencia és az empátia. Ezt a viselkedést őszinteséggel, lelkesedéssel, természetes barátsággal és udvariassággal kell támogatni.
Gyakorlati képzés
A hivatalos értékesítési képzésen túlmenően a folyamatos képzésekre is sor kerülhet. Egy gyakornok értékesítési személyt egy tapasztaltabb kolléga felügyelhet vagy felügyelhet. Megtanulhatnak tőlük példákkal, és visszajelzést kaphatnak arról, hogy miként tehetnék jobban a dolgokat. Rendszeres időrésekre van szükség, hogy megvitassák a készségek fejlesztését és a gyakorlati értékesítési helyzetekből tanultakat.
A testbeszéd megértése
A szemtől-szembeni értékesítési helyzetben a testbeszéd az ügyfél hozzáállásának és vásárlási szándékának kulcsfontosságú mutatója lehet. Weymes szerint, amikor úgy tűnik, hogy a testbeszéd ellentétben áll azzal, amit mondanak, akkor szinte mindig úgy kell tekinteni, mint amely a helyzet igazságát képviseli. A testbeszéd a videoklipek és szerepjátékok segítségével is elvégezhető, még akkor is, ha szereplőket használ. A cél az, hogy segítsen a gyakornokok értékesítésében résztvevőknek értékelni a testtartás és az arckifejezések mögötti jelentést, és felkészíteni őket a különböző gesztusok és jelek értelmezésére.
Termék vagy szolgáltatás képzés
Az ügyfelek gyakran szeretnének sok részletet megtudni a megvásárolni kívánt termékről vagy szolgáltatásról. Ez azt jelenti, hogy az eladóknak intenzív képzést kell igénybe venniük a kínálat jellemzőiről és előnyeiről, valamint a szükséges információkról a termék vagy szolgáltatás, alternatívák, karbantartási tervek, szállítási idők, garanciák és fizetési lehetőségek használatáról. Az ilyen típusú képzéseknek rendszeresnek és folyamatosnak kell lenniük, és szükség esetén be kell vonniuk a beszállítók termékbemutatóit, vagy a központi irodai személyzet bemutatóit a vállalat szolgáltatási színvonaláról.
