Az értékesítési előrejelzések pontatlanságok, ha az értékesítés valószínűségét vagy az értékesítés várható méretét határozza meg. Az értékesítési vetítési pontosság növelhető a valószínűségi becslések beépítésével a közelgő előrejelzésekbe, de a későbbi számítások finomítása érdekében a korábbi értékesítések mérésével kapcsolatos valószínűségeket felül kell vizsgálnia.
Határozza meg annak a valószínűségét, hogy egy előrejelzés előrelépne a vásárláshoz. Használja a múlt adatait, amikor azok rendelkezésre állnak. Tegyük fel például, hogy az értékesítési munkatársak 20 minősített vásárlót találtak, és elkezdték az értékesítési folyamatot, elhelyezve ezeket a kilátásokat a csővezeték elején. Az értékesítési menedzser becslése szerint a 10-es kilátások közül az egyik végül vásárolni fog. Ez 10 százalékos vagy 0,1 százalékos valószínűség.
Számítsa ki a vásárlást valószínűsítő esetleges eladás méretét. Tegyük fel például, hogy egy professzionális cég három szolgáltatást kínál, amelyek ára 1000 dollár, 5000 dollár és 20 000 dollár. A korábbi eredmények vagy az értékesítési vezető becslése alapján azt tervezi, hogy az első vásárlók 70 százaléka választja a legolcsóbb opciót, 20 százalék választja a középső opciót, és 10 százalék választja a legdrágább opciót. Ez valószínűsített számítást eredményez (0,7-szer 1000 dollár) plusz (0,2-szer $ 5,000) plusz (0,1-szeres $ 20.000), vagy 700 $ plusz 1000 $ plusz 2000 dollárral, ami azt jelenti, hogy a valószínű értékesítés 3 700 dollár lesz.
Számítsuk ki az értékesítési értékek mindegyikének értékét és az adott értékesítési célhoz szükséges kilátások számát. A példában az értékesítés becsült értéke 3 700 dollár; feltételezzük, hogy minden egyes vásárlási lehetőség valószínűsége 10 százalék. Minden kilátást érdemes elérni (0,1-szerese 3700 dollár), vagy 370 dollárt. Ebben az esetben, ha egy vállalat egy adott időszakban 50 000 dollárt szeretne eladni, a szükséges kilátások száma 50 000 dollár, 370 dollárral, vagy mintegy 136 kilátással. Lehetséges, hogy az első három lehetőség mindegyike 20 000 dolláros csomagot vásárolhat, ami lehetővé teszi az értékesítési csapat számára, hogy a kvótát készítse el, de a valószínűségi becslések szerint 136 célnak kell megfelelnie a cél elérésére.
A múltbeli értékesítések tényleges adataival idővel ellenőrizze a valószínűségi becsléseket. Az egyes kilátások értékének növelése növeli a kilátásokra tett eladások számát vagy az egyes vásárlóknak történő értékesítés értékét. Tegyük fel például, hogy hat hónap elteltével egy tapasztalt értékesítési csapat 18 százalékra növeli a kilátást, és 10 százalékkal több vásárlót helyez a legolcsóbb opcióból a középárú csomagba. Ebben a forgatókönyvben az értékesítési becslés változásainak számításai. Az értékesítés valószínűsíthető változása (0,6-szoros $ 1000) plusz (0,3-szor $ 5,000) plusz (0,1-szeres $ 20.000), vagy 600 $ plusz 1500 $ plusz $ 2000 - $ 4,100. A megvásárolt veszteség valószínűsége, 0,18, a 4100 dollár, 738 dollárnak felel meg. Ebben a példában, a felülvizsgált valószínűségekkel, az egyes kilátások értéke majdnem megduplázódott, így a vállalat csökkentheti a szükséges kilátások számát; alternatív módon valószínűleg megduplázza az eladási előrejelzéseit.
